内衣

了解女士内衣，终于不再是男人们说了算！更多服装批发进货信息，请添加客服微信 dangkou66，可以查看广州十三行、深圳南油、杭州四季青等全国各地服装批发市场档口微信二维码。 导语: 老牌内衣正在急速衰落。多年傲居行业第一的爱慕,近两年利润连续下滑,甚至还为拉融资签下对赌协议。拥有8000家连锁店的’中国内衣第一股’都市丽人,市值较巅峰时期跌去9成。安莉芳作为历史最久的国产内衣品牌,更是在去年亏损上千万…… 　　来源：华商韬略　　作者：王 寒 　　老牌内衣正在急速衰落。 　　多年傲居行业第一的爱慕，近两年利 润连续下滑，甚至还为拉融资签下对赌协议。拥有8000家连锁店的“中国内衣第一股”都市丽人，市值较巅 峰时期跌去9成。安莉芳作为历史最久的国产内衣品牌，更是在去年亏损上千万…… 　　除了几个叫得上号的老牌子，芬狄诗、桑扶兰、伊维斯，一大帮相似度极高的内衣品牌还没来得及赶上“性感时代”末班车，就在消费者心中沦为杂牌。 　　三十年河东，三十年河西——规模近2000亿元的内衣行业开始改朝换代。 　　01 　　中国内衣行业1.0时代 　　男人当道 　　中国女性穿着立体形态内衣的历史不算长，直到上世纪70年代，女性的胸部都没有得到太大的重视，大多数人只穿汗衫，最精细不过两块布料连成的背心。 　　这种局面被香 港一位名叫郑敏泰的机械工程师看在眼里。为了让女性展现身体之美，他做了许多实验，甚至用面包切片机切割夹棉，再放到模压机中倒模而出。在他的努力下，中国第 一件立体围女性内衣——安莉芳诞生了，而郑敏泰也被称为“现代内衣之父”。 　　一开始，安莉芳就主打性感，并宣称“女人的曲线是不朽的艺术”，打破了当时相对保守的穿衣观念，吸引了众多女性消费者追逐，很多男性也把它当作送给亲密异性的礼物。 　　1987年，郑敏泰趁势把工厂开到深圳。然而，安莉芳的潮流并未如预料中那般汹涌，日本华歌尔和德国黛安芬早已领 先一步，在前一年把钢圈内衣带进了中国。 　　丰满、挺拔、聚拢……是那个时代对文胸的主要标准，有钢圈和没钢圈，效果差别很明显。 　　你可能会说，加上不就得了？ 　　事实上这并不简单。那时，生产文胸底托的记忆合金只在日本有售。即使不缺原材料，底托与整衣也是牵一发而动全身的关系。 　　单按面积分类，文胸就可以被分为全罩杯、3/4罩杯和1/2罩杯，再按破缝形式，又有水平上下杯、左右杯、T字破骨、单褶杯等近10种不同类型。组合起来总共30种设计，这还没考虑模杯设计、规格、尺码等其他变量。 　　而这些几乎都与底托息息相关。那几年，除了外国牌子，内地市场没有钢圈内衣。直到首钢工学院的教师张荣明改变了这个局面。 　　张荣明的专业是涂层，看似与内衣底托没什么关系，但底层的科研精神却是相通的。当他偶然得知国内没有这项技术时，便一头扎进了实验室。 　　“一开始我想，不就是做个钢圈嘛。当时，我把一批钢圈成品推销给北京一家内衣厂，他们不要我的产品。”张荣明最初的试水并不顺利。 　　为了找出问题所在，张荣明便托熟人从这家内衣厂购买了两件样品，依样画葫芦，终于研制出一款超弹性记忆合金文胸。 　　得知张荣明的研发项目后，当时濒临破产的华美时装厂找上门来。张荣明答应以技术入股方式担任厂长。1994年，华美时装厂进行股份制改革，更名为北京爱慕制衣厂。 　　此时，国产内衣品牌开始大量涌现，有林升智、林升江兄弟的曼妮芬，还有鲍洪升的婷美……欧迪芬、芬狄诗、桑扶兰、伊维斯、兰卓丽、曼妮芬、乔百仕、歌瑞尔等近3000个“假洋品牌”，大多以性感、曲线为卖点，难分你我。 　　这一时间内，大部分女士内衣品牌，其实都是男人（老板）说了算。 　　不过，最先以钢圈托起女人心的爱慕始终位居前列，只用3年就做到北京市场占有率第一，同时，其500元以上的定价，很长一段时间都是行业天花板。 　　“好穿是好穿，就是太贵了！” 　　“特别好看的胸罩我都买不起了，300元打底。一个胸罩200平方厘米，那就是一平方米50个胸罩，1.5万元。原来胸罩比房价还贵。”曾经有网友如此调侃。 深圳国商一马服装批发城的议价方式是冷静购买商品，不要让梧州价迷惑。梧州价-50%。商家往往喜欢把衣服的价格标高很多倍。这时，老板会用梧州价迷惑消费者，大幅降价。大平买，减半收钱。别以为你数了。也许你在这个时候得到了一把温柔的刀。从头到尾，我们应该保持冷静的战斗心理。不要急于还价。我们应该尽量挑剔衣服。我们不怕被老板骂，不怕辛苦。我们应该坚持下去。如果老板能接受最低防线，你就赢了！ 卖衣服，一定要尝试各种方法，当你所有方法都用过之后，才能说这个生意不好干， 而不是说现在遇到困难了，就在抱怨生意难做啊， 服装生意啥时候都没好干过，只不过说以前形式好，谁干谁都能赚钱， 现在遇到这点困难算什么，你觉得它难，它就真的难，你认为它简单，你就会想办法提升自己的能力， 困难在能力面前啥都不是，如果没有战胜它的勇气，生意那可真的是，不是人人都能干的， 你像我开工作室打版，顾客拿个衣服来打版，我想赚这个钱，那我必须得想办法把这个板打好， 有些版很难打，怎么办？难打就不打了吗？如果是打工呢，老板交代了这件事，必须做成，做不成怎么办？ 事在人为，只要你想做，只要你想解决这个困难，就一定能解决它。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 　　1998年，内衣行业“要么贵，要么差”的问题越发凸显，福建人郑耀南便以此为突破口创办都市丽人，主打性价比，价钱真的很感人。 　　都市丽人把内衣的价格“打下来”的做法获得了最广大消费者的支持，这种热情也助推小老板不断加盟，门店数量一度超过8000家，直到其2014年上市，内衣行业的第一场纷争才以价格亲民的方式告终。 　　02 　　新内衣三姐妹 　　回望1.0时代你会发现，开创内衣行业的人、引领技术变革的人、带动产品平民化的人，都是男性。这不是一个巧合，而是当时普遍取悦男性的社会文化所导致的必然结果。 　　只要这一基石动摇，内衣行业将发生翻天覆地的变化。而事实上，迹象很早就出现了。 　　2012年，夏季达沃斯上举行了一场主题为“关注女性在中国发展进程中的作用”的互动式会议。 　　会上，著 名节目主持人杨澜表示：“今天的女人应该更有她们的自由，回到自己的内心发现她们自己真正所要的，无论怎样，这是她们自己的选择。” 　　随着类似活动与言论越来越多，整个社会迸发出前所未有的重塑女性价值的热情，“悦他”逐渐被“悦己”所取代。 　　浪潮很快蔓延至各领域，内衣行业首当其冲。就在那一年，一个叫做NEIWAI（内外）的新内衣品牌在上海成立，而无钢圈内衣就是其主打产品。 　　去掉钢圈，被创始人刘小璐视为对女性身体的解放。 　　很多人都有这样的体验，钢圈内衣穿了一天后，胸部下方会压迫出一道明显的痕迹。根据科学研究，女性乳房上分布着丰富的血管、淋巴管及神经，长期受到下围钢圈紧勒，会影响胸部的血液循环，造成乳房缺血、痉挛，引发乳腺增生，严重的可能会患上乳腺纤维瘤和乳腺癌。 　　在刘小璐看来，为了取悦他人牺牲自己的舒适和健康是不必要的，女性真正的价值在于自我探索和自我接纳。这样的品牌精神，为换上无钢圈内衣赋予仪式感。 　　与此同时，去掉钢圈、删除缀饰的内衣，不仅设计成本更低，少了前文提到的复杂工艺，生产的机械化程度也会更高。 　　另外，更少的SKU不仅方便库存管理，同时也更利于消费者线上选购，在移动互联网盛行的年代，非常适合在线上销售。 　　自上市之日起，内外便以高调、简约、无性别的风格在主打性感的内衣行业开出了新的天地，受到了年轻女性的支持。 　　2016年，有10年从业经验的爱慕前市场经理钭雅前也盯准了这一赛道。她选取了当时流行的50个流行款，收集并分析了用户的产品评价，发现尺码不准、平台不支持贴身衣物退换等问题是女性在线上购买内衣最 大的障碍。 　　于是，钭雅前决定将内衣无尺码化，推出了如今大火的Ubras，专注满足女性对内衣“舒适好穿”的诉求。 　　同年，另一位在内衣行业深耕十年的创始人臧崇羽带着科技感十足的蕉内来了，不仅把扎人的洗水标做成外印无感标签，研发多项专 利技术应用到文胸、保暖衣等多品类产品上，还把门店开在小米、大疆等品牌旁边，以新颖的陈列赚足眼球。 　　这些崇尚女性解放、重新解读女性价值的新内衣品牌，形成一股强大势力，与爱慕、安莉芳、都市丽人们分庭抗礼，终于在2017年迎来爆发。 　　数据显示，无钢圈内衣市场规模以50%的增速快速扩大，到2020年，中国偏好无钢圈内衣的消费者占比已经高达76.6%。 　　如今，蕉内已连续三年实现销售额超100%增长，去年双11总成交额更是突破2.2亿元；一款内外的无尺码内衣，只需做出10个颜色，月销量就达到了10万+；Ubras仅用了一年，就把单月营收做到上亿，并且拿下了2020年双11天猫内衣销量榜TOP 1。 　　相比之下，老牌内衣们却显得黯然失色。 　　以爱慕为例，去年末，其存货周转天数已高达378天。也就是说，今年生产出来的内衣，明年才能卖出去。同时，产品价格也是一降再降，曾经的天花板，如今已是地板水平。 　　世道变了，成就老牌内衣的钢圈，成了它们继续发展的最 大障碍。 　　有人说，把钢圈去掉不就好了？面对新生代的挑战，爱慕们确实都在疯狂加码舒适内衣赛道。 　　然而，对于老牌内衣企业来说，新建生产线虽然只是小意思，但改变陈腐的品牌形象，并不是宣布抽掉钢圈就可以的。女性觉醒带来的新消费潮流，才是它们真正应该潜心研究的方向。  来源：华商韬略        好了伤疤忘了疼，人性如此，你帮助对方十次有一次没帮，她就记住了你这一次的没帮， 想一下卖衣服你对顾客那么好，结果有一次没服务好，她就说你这个店服务态度不行， 生活中这种事很常见，所以做生意有时保持一个平常心，客来客往的，不用太过献媚， 这也为什么说做生意跟人有关，因为人的心情复杂变化大，你可能不知道自己的什么行为，哪一句话会惹怒对方， 买家如此，卖家实际上也是如此，大家互相就是一个选择的问题，别太计较了。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 想在网上卖衣服的可以试一下这个思路，有些服装搭配时，专家建议你应该怎么搭配着穿，你就按他说的建议反着穿一定会火， 这样你就以不同的审美吸引到粉丝之后，就可以开直播卖正常搭配的衣服， 最火的例子可能就是苹果姐吧，大多数卖衣服的商家遇到她，都希望她能删评论，删卖家秀， 你看她粉丝多了，现在直播带货也在卖衣服，虽然说，是取巧的一种方式，但是对于赚钱来讲，只要有结果，什么方法能做到，谁又会去计较你呢？ 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。

了解爱慕内衣上市后首份报表 总市值已跌去20多亿更多服装批发进货信息，请添加客服微信 dangkou66，可以查看广州十三行、深圳南油、杭州四季青等全国各地服装批发市场档口微信二维码。 导语: 据艾媒网获悉,近日,中国老牌内衣企业爱慕股份有限公司(603511.SH,下称’爱慕’)发布了上市以来的首份财报兼2021年半年度报告。财报显示,爱慕2021上半年营业收入同比增长12.18%至17.33亿元;归属上市公司股东净利润同比增长58.64%至2.55亿元。 　　来源于：中服圈 　　据艾媒网获悉，近日，中国老牌内衣企业爱慕股份有限公司 ( 603511.SH，下称“爱慕”) 发布了上市以来的首份财报兼2021年半年度报告。 　　财报显示，爱慕2021上半年营业收入同比增长12.18%至17.33亿元；归属上市公司股东净利润同比增长58.64%至2.55亿元。 　　公开资料显示，爱慕股份前身为成立于1981年的北京朝阳区属集体企业华美时装厂，自 1993 年创立“爱慕”品牌并且成立公司，目前旗下旗下拥有女性内衣品牌爱慕(Aímer)、男性内衣品牌爱慕先生(Aímermen)、儿童内衣品牌爱慕儿童(Aímer kids)等多个品牌，产品覆盖文胸、家居服、运动服饰、家纺、口罩等。 中午在服装店里不忙的时候，吃过饭后整理一下店铺的货之外，我听那些服装老板给我讲，他们都是会做客户回访，跟以前拿过货的人沟通沟通， 这样做的好处不用说，就是有人情味儿，那些拿货的商家还可以在这种沟通中反馈一些信息给批发商， 而批发商又可以调整自己的生产策略，是决定再上新款，还是说再少批量生产，没有足够准确的信息，对于当下你盲目的生产，只会造成更多的积压货， 服装生意不同以往了，需要主动的联系，主动的依据市场的反馈来调整上货的节奏，谁能把客户服务好，谁才能把服装生意做好。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 那些把服装生意做好的老板，其实都懂得复制这个道理，一个款卖1000件，每件赚五块，要是卖一万件呢？ 如果说一个款卖500件，想赚同样多的钱，则需要赚十块，那么多出来的差价，就需要你费动脑筋，可能还要累的吐“血”才能想出来， 但是把这1000件卖到一万件是不是更容易些？ 当然，销量的控制与设计款式的控制，是两种不同能力的取向，没有谁好谁对谁错之说， 有些人就是想卖的多，有些人就是喜欢设计好看的款式，就看你怎么选择了？ 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 　　今年5月31日，爱慕在上海证券交易所挂牌上市，成为中国第四家内衣上市公司。截至2020年6月30日，爱慕拥有2256个线下销售终端，以及以天猫、唯品会为主的线上渠道，其中线下直营终端为1793个，覆盖全国31个省、自治区和直辖市，并已进入新加坡、柬埔寨、迪拜等市场。 　　内衣作为人们日常生活中的必需品，一直都是玩家抢滩的赛道。天眼查数据显示，今年以来，我国已新增注册1.9万家内衣相关企业。目前，我国共有36万余家内衣相关企业。其中，20余万家相关企业成立于5年内，占比55.2%。 　　内衣消费热的背后，往往少不了资本的加持。据天眼查不完全统计，近5年来，内衣领域共发生融资事件31起，融资金额达17亿元，融资轮次多为B轮以后。 　　不过，在内衣的细分品类(文胸、内裤、家居服和袜子)中，内裤有着较大的市场份额，开发潜力远大于文胸。iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国内衣消费者购买内衣多花费在内裤和袜子上，占比分别为25.7%、19.4%，而在家居服和文胸的占比均为16.7%。 　　此外，艾媒咨询研究发现在文胸品类方面，随着现代女性的自我诉求不断提升及审美角度明显转变，“性感”“魅惑”等因素正逐渐被“真我”“自然”等因素所替代，无钢圈内衣、“无尺码内衣”成为大势所趋。其中，Ubras拿下了2020年双11天猫内衣销量榜TOP1，销量增长800%，年销售额突破15亿元。 　　然而，过分追求钢圈内衣的设计感和极致化的爱慕，在Ubras等无钢圈和无尺码内衣品牌的夹击下，陷入了发展瓶颈，其2020年电商渠道包括内衣在内的主营业务收入还不及Ubras的1/3。面对消费者的这种需求变化和市场挑战，爱慕等传统内衣品牌还需求变。 　　营收困境之外，爱慕在资本市场上的表现也开始走“下坡路”。上市首日收盘，爱慕报30.23元，涨幅44.02%，成交额1872.50万元，换手率1.55%，振幅24.01%；6月1日，爱慕股份再次高开，截至今日收盘，报33.25元，涨近10%，总市值达133亿元；而截至艾媒网发稿，爱慕报27.38元，上市仅3个多月，市值已跌去20多亿元。  来源：中服圈        在服装旺季的时候，很多人会忽略一件事，因为旺季最忙的一个月时间内，你如果没有上量，那你衣服的利润应该大一些。 如果做不到这些，你在旺季做的款式复杂，生产周期长，别人一天出5000件，你一天出2000件，假如说利润相差不大的情况下，你说谁更赚钱？ 旺季有时候不是一直持续，而是20天左右旺季搭配5到7天的小淡季，然后是这样循环着。 所以给这些上货的商家提供充足的选款和生产时间，这就是服装生意的一个节奏，每个商家都有自己的节奏，虽然受大环境的影响，各自细微上还是有所不同。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 很多人不知道，现在冬装棉衣，羽绒服，还有人卖的很火，而还有一些人呢手上压了很多羽绒服，卖不出去， 生意真的是跟人做，你羡慕眼红流口水都没办法，同样的款式，不同的人去卖就会出现不同的结果， 看着很不正常，可这就是市场竞争化的差异演变出来的， 对于卖不出去的商家来说，应该怎么办呢？ 长话短说，你手上压了很多货卖不出去，赶紧找那些会卖的人，把自己的货提供给对方，让他们帮着卖了，好帮助自己清仓手上的货， 也许有人会说，别人凭什么帮咱卖？ 那么你换个立场想一想，你能给对方提供什么价值？又或者说，你要找一个别人帮你卖，帮你清仓的理由。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。

了解爱慕内衣上市后首份成绩单，总市值已跌去20多亿更多服装批发进货信息，请添加客服微信 dangkou66，可以查看广州十三行、深圳南油、杭州四季青等全国各地服装批发市场档口微信二维码。 导语: 据艾媒网获悉,近日,中国老牌内衣企业爱慕股份有限公司(603511.SH,下称’爱慕’)发布了上市以来的首份财报兼2021年半年度报告。财报显示,爱慕2021上半年营业收入同比增长12.18%至17.33亿元;归属上市公司股东净利润同比增长58.64%至2.55亿元。 　　内容来源：艾媒网 　　据艾媒网获悉，近日，中国老牌内衣企业爱慕股份有限公司 ( 603511.SH，下称“爱慕”) 发布了上市以来的首份财报兼2021年半年度报告。 　　财报显示，爱慕2021上半年营业收入同比增长12.18%至17.33亿元；归属上市公司股东净利润同比增长58.64%至2.55亿元。 　　公开资料显示，爱慕股份前身为成立于1981年的北京朝阳区属集体企业华美时装厂，自 1993 年创立“爱慕”品牌并且成立公司，目前旗下旗下拥有女性内衣品牌爱慕(Aímer)、男性内衣品牌爱慕先生(Aímermen)、儿童内衣品牌爱慕儿童(Aímer kids)等多个品牌，产品覆盖文胸、家居服、运动服饰、家纺、口罩等。 　　今年5月31日，爱慕在上海证券交易所挂牌上市，成为中国第四家内衣上市公司。截至2020年6月30日，爱慕拥有2256个线下销售终端，以及以天猫、唯品会为主的线上渠道，其中线下直营终端为1793个，覆盖全国31个省、自治区和直辖市，并已进入新加坡、柬埔寨、迪拜等市场。 你仿版了，没人给你较真，即使是有，也是不在明面上动“武”去解决，已经文明太多了， 比如说现在有人仿你款式，你直接裁一万件量大点，由于拿的布便宜，工价开低一点，直接按成本价批发，由于仿你款式的商家成本比你高，肯定你出完货，对方就得赔钱处理，现在基本上是类似这种软着陆的方式来击垮对方，达到报复的目的， 当然，这是在很生气的情况下才会做出这样的举动，一般来说，现在大家都想开了，你该仿了仿，只要能赚到钱也就无所谓了。 哦，对了，另外一个原因，是现在批发市场，因为仿板打“架”斗“殴”，双方不管谁对谁错都让店铺关门一个星期不能营业，你想这个会损失多少钱？ 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 每个人都有自己能力的上限，开店卖衣服，有时候做到营业额十万或者50万时，遇到瓶颈上不去了，如果还想赚更多的钱，怎么办？ 其实这种情况我跟客户沟通过，他们的说法就是不断换款再上量，要么就是再开一个店，招些有能力的人，把自己分身，再把自己做过的事再做一遍， 这种局限性其实很容易理解，就是我们的认知到了一定程度，就是一个水桶，只能装这么多水，你想再装的多一些，只会溢出来， 这时应该把自己会的东西，再搞一个桶继续装水，而不是继续往原先那个桶里面装水。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 　　内衣作为人们日常生活中的必需品，一直都是玩家抢滩的赛道。天眼查数据显示，今年以来，我国已新增注册1.9万家内衣相关企业。目前，我国共有36万余家内衣相关企业。其中，20余万家相关企业成立于5年内，占比55.2%。 　　内衣消费热的背后，往往少不了资本的加持。据天眼查不完全统计，近5年来，内衣领域共发生融资事件31起，融资金额达17亿元，融资轮次多为B轮以后。 　　不过，在内衣的细分品类(文胸、内裤、家居服和袜子)中，内裤有着较大的市场份额，开发潜力远大于文胸。iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国内衣消费者购买内衣多花费在内裤和袜子上，占比分别为25.7%、19.4%，而在家居服和文胸的占比均为16.7%。 　　此外，艾媒咨询研究发现在文胸品类方面，随着现代女性的自我诉求不断提升及审美角度明显转变，“性感”“魅惑”等因素正逐渐被“真我”“自然”等因素所替代，无钢圈内衣、“无尺码内衣”成为大势所趋。其中，Ubras拿下了2020年双11天猫内衣销量榜TOP1，销量增长800%，年销售额突破15亿元。 　　然而，过分追求钢圈内衣的设计感和极致化的爱慕，在Ubras等无钢圈和无尺码内衣品牌的夹击下，陷入了发展瓶颈，其2020年电商渠道包括内衣在内的主营业务收入还不及Ubras的1/3。面对消费者的这种需求变化和市场挑战，爱慕等传统内衣品牌还需求变。 　　营收困境之外，爱慕在资本市场上的表现也开始走“下坡路”。上市首日收盘，爱慕报30.23元，涨幅44.02%，成交额1872.50万元，换手率1.55%，振幅24.01%；6月1日，爱慕股份再次高开，截至今日收盘，报33.25元，涨近10%，总市值达133亿元；而截至艾媒网发稿，爱慕报27.38元，上市仅3个多月，市值已跌去20多亿元。  来源：艾媒网        对于服装店来说，他们总是想得到便宜又好的货源。如果他们打算在义乌周边开一家服装店，那就去义乌无爱库存街吧！它位于浙江省义乌市世界著名的小型商品城，被称为中国第一条库存街，汇集了中国最大的库存商品经营者。义乌五爱库存街，这些像百货公司这样的库存商店，有各种各样的库存样品，包括服装。小百货公司。小五金、塑料制品和其他日常必需品，都是各种各样的。在义乌库存街，对于那些想要批发服装的人来说，这是一个天堂。这种服装库存大多是一些外贸订单或一些服装制造商的库存。你可以以低价进入高质量的产品！小编整理了四个原因，希望新手店主能避免问题。1.在过去，有些人第一次带着零售的想法，认为自己是上帝，卖家应该提供良好的服务。但这属于批发市场，不同于零售市场。南油批发市场注重利润小、销售多，可能只赚10元，但零售店的利润可能达到数百元以上，所以我们不能用零售思维看待尾货服装摊位。2.南油租金的摊位大多在6万元以上，每天2000元。摊位老板和你解释的努力可能连摊位租金都赚不到，这也导致了一些摊位老板耐心差的原因。你可以委托南油的专门买家帮你拿版本。一方面，你可以节省食物、住房和交通费用，另一方面，你可以节省时间。广州伊行品牌折扣女装。3.摊位退换货政策：前期款式与提货数量沟通相似。接下来，我们将开始沟通退换货政策。此时，新老板必须注意商家的退换货政策，以避免将来的争吵。4.对于尾货服装批发摊位的折扣，不要“得寸进尺”。有时候，摊位会给一些很好的条件，比如“换款式换颜色”。有些店主三天后会换货，那你为什么知道两天后卖不出去？我没有给她换。有些店主，一个月后，这种款式早就不做了，她也来换了…有些人一拿就走了几十件，一周后退几十件。当然，商家不愿意，这意味着你卖衣服的报价太高，卖不出去。希望这篇文章对新店主拿货有帮助，避免踩坑，人人负责！

了解这个618，Ubras又双叒叕出圈了更多服装批发进货信息，请添加客服微信 dangkou66，可以查看广州十三行、深圳南油、杭州四季青等全国各地服装批发市场档口微信二维码。 导语: 这几年我国女性内衣市场规模快速增长,有一组数据值得关注,2020年女性内衣市场规模达到1663亿元,占总体内衣市场超过60%,行业整体发展形势持续向好。因此有人称内衣是’服装界的最后一块蛋糕’,内衣品牌也是今年618的关注焦点之一。 　　本文授权转载自：品牌观察报  作者：王晖 　　这几年我国女性内衣市场规模快速增长，有一组数据值得关注，2020年女性内衣市场规模达到1663亿元，占总体内衣市场超过60%，行业整体发展形势持续向好。因此有人称内衣是“服装界的最后一块蛋糕”，内衣品牌也是今年618的关注焦点之一。 　　在内衣品牌618营销这件事上，Ubras有一定的发声权。截止6月18日，Ubras天猫618累计销售额突破3亿，稳居天猫内衣品牌实时销量TOP 1，平均每秒售出2.17件内衣。欧阳娜娜同款的「小凉风」内衣更是占领明星单品榜单TOP 1，总的来说Ubras在内衣赛道上收获不俗成绩。 　　打造爆款不是偶然的，需要品牌的厚积薄发，而Ubras打造「小凉风」内衣爆款又隐藏着哪些塑品牌的门道，的确很值得研究，下面我们就来看一下Ubras是怎么在市场中脱颖而出的吧。 　　线上线下360°***传播 　　传递“舒凉一夏”的品牌心智 　　话题打造作为四两拨千斤的传播手段，能够拉近品牌与消费者之间的距离。面对当下热到模糊的夏天，Ubras洞察受众深受闷热黏腻的痛点，决定跟消费者沟通一下“凉快”。 　　618前期Ubras在微博发起话题#夏天的身体需要什么#，话题内引发各种夏天相关讨论，有的直接发起了夏天搭配的话题调查，为Ubras接下来的品牌动作和形象埋下伏笔。 　　Ubras***承接话题，联合“手艺人”导演田勋拍摄一则美学大片。不同于常规化的内衣广告，Ubras将美学思维融入广告与大众进行沟通，进一步的触发了消费者对产品的向往。 　　短片开篇就发出灵魂拷问“夏天的身体需要什么”，呼应前期的社交话题，瞬间增强受众的代入感。短片以轻柔舒缓的音乐为BGM，宁静的蓝色画布为背景，让欧阳娜娜如吟诗般柔软，娓娓道来夏日身体的舒凉之道。 　　Ubras捕捉与夏日息息相关的场景，斑驳的树叶、慵懒绵延的蝉鸣、来回飘荡的秋千等，在细节处将小凉风与夏日“凉快”场景联合起来，加强消费者对于品牌的理解。“凉风”不仅看得见，更是听得见、触摸得到，让人身临其境把同样的体验带入小凉风功能。 　　短片看上去宛如夏日里一首随风飘动的诗歌，简单又美好，整体营造了如沐春风的美感，既巧妙点题“夏天的身体需要什么，也强化了受众对于小凉风“凉爽”体感的认知。 　　除了打造共鸣短片吸引关注，在媒体策略上，Ubras站在传播势能的高点发力，线上线下全场景覆盖，实现对目标受众的深度触达。 　　Ubras在线下端走进用户的生活化场景，锁定受众高频活跃场所，如楼梯、智能屏、电影院线、配合线上双微、天猫、微信朋友圈等投放广告，增加了影响力，更提升了品牌的好感度，实现精准化传播。 　　线上以微博热搜话题#夏天的身体需要什么#为传播支点，一方面由欧阳娜娜、孟佳、徐璐、宋妍霏、小红书达人带路发声，借助第三方声音的号召力和真实分享精神为小凉风种草，增加“穿着凉风过夏天”的亲和力和说服力。 　　联合不同行业的蓝V打造「舒凉一夏」的态度视觉海报，在细分行业中多维强化受众对于“凉”的直观感知，打通不同圈层的受众；除此之外，Ubras联动GQ实验室打造趣味原生广告内容《年轻人怎么才能让身体冷静？？？》，塑造产品口碑刺激消费，实现话题流量到产品销售的无缝转化。 　　Ubras的整体逻辑来看，Ubras基于以点带面的传播策略，从站外双微、视频号、朋友圈到站内电商活动：通过从公域引流到私域，精细化运营话题#夏天的身体需要什么#，使“小凉风”产品信息触达不同受众的媒介触点，***了传播的广度和强度。 春装生意好不好我不知道，但是已经有客户来我工作室打夏装版了， 服装厂家生产衣服就是这样，啥衣服都有人做，当然，人家可能是在网上卖，毕竟南方现在都有穿短袖， 可是像郑州这种城市，北方的气温还是很低，包括今天你看北京都下大雪了，现在生产夏装确实有点早， 线上与线下在这个方面也是有很大的不同，每个人都有擅长的一面，那么做衣服其实也是这样， 千万不能看着人家做那个赚到钱了，你也去干，那是人家擅长的，咱如果擅长了可以，咱如果不擅长呢，做了不等于给人家垫底吗？ 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 卖衣服批发上来说客户是生意生存的根本，零售也是这个道理，如果没有更多的消费者去你店里买，照样也赚不到钱。 顾客和衣服之间其实都是商家做的事，那些卖爆的款式，除了商家们共同推之外，也是消费者正好都喜欢这种类型，从而才把这款衣服给炒爆了。 阴历现在是二月，按通俗的说法是，二八月乱穿衣，在这个季节，我们在街上可以看到穿啥衣服的都有，即有棉衣羽绒服也有外套打底，甚至还能看到年轻人穿短袖。 所以说衣服为什么夏季款式卖得早，也跟这个有一部分原因，毕竟年轻人活力四射，体能很好，你让她们穿厚一点，她们觉得像要她们命一样。 谁能引领谁的潮流，商家方面来说是那些大品牌，而消费者来说，毕竟年轻人才是消费主力。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 　　使消费者对“小凉风”的好感，不止停留在情感体验层面，而是转化为消费行动，形成有效的内容消费闭环，为品牌占领「凉」心智认知高地。 　　开创无尺码内衣 　　品类创新支撑营销力 　　爆款赢得口碑效应非一日之功，构建品牌护城河不是一朝一夕的事情，需要品牌长期持续的沉淀积累。今年Ubras在618成功除了抓住了特定时间窗口，在时间窗口当中，打造共鸣的夏日话题占领消费者心智，还离不开其在行业积累的先发优势——品类创新，有效支撑起这次传播的底气。 　　曾有***广告传媒人说过，品牌要在消费者心智当中抢占优势，人心更重要。而抢占消费者心智的4种打法——封杀品类、占据特性、聚集业务和开创新品类，Ubras就属于最后一种——开创新品类。 　　当然，市场没有凭空出现的品类，消费者在不同情境中的痛点，就是品牌***的机会。品牌如果抓住机会顺势而为，就可以解决心智中未被满足的痛点问题。 　　随着悦己经济的消费升级，悦己型消费已经成为新潮流，内衣的审美逐渐悦己化。因此用户对于内衣的选择，从看重功能、性价比到注重穿着体验转移。内衣犹如女性的第二层肌肤，舒适度演变成消费者选购内衣的重要因素。 　　Ubras创始人敏锐地洞察到一大特点——内衣尺码的标准化问题，市面上很多内衣品牌良莠不齐，很多尺码都不太标准。女性的罩杯数，还会因为经期、健身等身体的状态而变动；经常遇到尺码不适、肩带滑落和下围过勒等问题。 　　那有没有这样一种内衣，所有人都可以穿，还可以解决消费者的内衣选择困难呢？ 　　Ubras创始人带领团队从尺码的维度来进行品类创新，打破“尺码决定内衣”消费决策的传统。在行业端，Ubras抢占行业的话语权，定制无尺码内衣的企业标准，***行业标准、引领消费者决策，让大家达成“无尺码”的共识，建立起品牌的权威。 　　在品类端，Ubras***地提出“无尺码”内衣品类，为A-D杯、80~140斤的女性消费者提供统一化的选择，凭借强包容性的产品特色，真正做到了——“同一件内衣，不同身材的女生都可以穿”的效果，实力演绎“无尺码胜有尺码”。让买内衣这件事不必纠结于尺码选择，变得更简单。 　　三流企业做产品，二流企业做品牌，***企业做标准。Ubras通过将内衣“无尺码”标准化，解决了内衣大小不一的问题，一改消费者去实体店试穿的消费行为，以及网购反复试穿造成时间消耗，为她们解放身体束缚实现内衣自由。 　　构建内衣品牌价值 　　持续深化舒适主义 　　爆款的创意和密集的广告投放可以为品牌赢得声量，但营销只会带来当下效益，想要更好的占领消费者的心智，还是要落在产品研发和品牌力上。Ubras在为消费者带去更舒适的产品的同时，也注重提升品牌内涵的价值，通过引导全新生活方式，让消费者产生喜爱。 　　经过这次618，Ubras结合欧阳娜娜身上青春活力的音乐人气质，将Ubras的舒适主义生活化表达，把小凉风打造成夏日舒凉的生活方式，向消费者传递内衣的悦己精神以及舒适主义，让“悦己内衣”的概念向大众再靠近一步。对于Ubras自身而言，也在持续沉淀“内衣”品类的品牌资产。 　　服务产品化正逐渐成为品牌价值更新与落地的突破口。我们有理由相信，依托于自身的产品和技术优势，Ubras未来会持续***，站在舒适主义角度进行更多产品创新，满足消费者日益增长的穿着体验需求。 　　Ubras能否再造一个“小凉风”的销量传说？让我们拭目以待。  来源：品牌观察报        现在网络逼着实体要去中间商，卖衣服你如果中间的环节多了，到最后成本只会分摊到每件衣服上，那么，从而就让消费者多掏钱， 以前这种方法可以，但是现在各大平台都在抢实体的流量，你只能跟上这个趋势， 这是服装生意的困局之一，另外一个就是现在你不大量生产一个款式的话，成本就高，现做现卖不存货肯定没有人家囤了一批货的价格低， 消费者现在买衣服，为了省钱，宁愿这里瞧瞧那里逛逛，付出很多时间，也不愿意多花钱， 对于想卖衣服的商家来说，想降低成本，那么怎么减少？要么去中间商的差价，要么就在衣服上下功夫。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 自己做服装生意，看着别人生意好，要学会多去观察，如果有条件，最好跟对方多多交流， 然后你会从中发现一些对自己有用的信息，这些信息需要自己总结出来，听别人说只是一个药引子，他会激发自己大脑的思考，从而想到一些适合自己的做事步骤，因为别人不了解你，只有你最了解你自己， 不听别人说，如果你去看书学习的话，行不行？ 这其实取决于两点，一个是要看自己是不是那种学习的料，没有办法，有些人在这方面他就有天赋，能从书中吸收到知识后并能转化， 如果不是的话，那么用另外一种方法，就是多与别人交流，人呀，都喜欢听故事，跟别人交流最大的好处能从别人的故事当中找到同感，从而受到启发，这也是我们在网上也好，在现实中也好，听别人的故事，要么感动，要么激发了自己也想拥有的欲望。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。

了解年销15亿、暴涨10倍，内衣新秀的春天到了？（下）更多服装批发进货信息，请添加客服微信 dangkou66，可以查看广州十三行、深圳南油、杭州四季青等全国各地服装批发市场档口微信二维码。 导语: Ubras在2019年的销售额仅为1.7亿元,按照天猫对于新品牌生命周期的划分标准,Ubras是一个典型的初创型品牌。到2020年,超15亿的销售额使得Ubras一跃成为’成熟型’。然而,Ubras称得上是一个货真价实的成熟型品牌吗?直接跨过了成长型和进阶型这两大阶段,Ubras这个’跳级生’会不会依然需要回头补补课? 本文授权转载自：增长黑盒Growthbox 作者：邹小困 研究员：白婷丹 前篇回顾：年销15亿、暴涨10倍，内衣新秀的春天到了？（上） 3.爆款了，然后呢？ 　　既然爆火存在着不小的偶然性和大环境的推波助澜，在这场新品牌对决老品牌的攻防战里，Ubras就必然存在弱点。 　　营销制“胜”，不保其长远 　　根据上一板块的拆解分析，Ubras在营销端的投入可真不少。那么这15个亿的营收，究竟是不是真的让Ubras赚到真金白银了呢？ 　　我们找来爱慕和曼妮芬（汇洁股份）的数据做了个横向对比，发现Ubras在营销上投入42%的这个占比远超这两位行业老将。2020年，爱慕的电商销售收入为10.57亿元，电商销售费用为1.6亿元，费用率约为15%；曼妮芬所在的汇洁股份的电商销售收入为7.5亿元，电商销售费用为0.68亿元，费用率约为9%。 　　相比之下，Ubras的亮眼成绩在某种程度上正是狂砸营销的结果，不得不说有点虚高。事实上，它有可能不仅***能力不如老品牌强，费用结构也不如老品牌健康。 　　这样的问题会很大几率决定后续的发展，一朝崛起后又迅速销声匿迹的品牌比比皆是。爆款本身还不足以将用户心智长久地培养起来，潮流和新鲜感褪去之后，Ubras曾经收割过的韭菜必将奔向别处。 　　“跳级生”是否需要回头补课？ 　　品牌从0到1，只需要有一个强项就够了，例如营销能力、渠道能力或者供应链能力。将一项能力做到***，一个品牌就有可能实现破亿的销售额。但如何从1到n，考验的不再是单一能力，而是综合能力，包括组织发展能力、品牌力、产品持续创新力等，缺乏任何一项都难以真正做大做强。 　　《天猫宝藏新品牌成长白皮书》对品牌的四个生命周期进行了更细致科学的划分，根据品牌们在天猫旗舰店的GMV，划分成：初创型（0.5-3亿元）、成长型（4-6亿元）、进阶型（7-10亿元）、成熟型（大于10亿元）。 　　Ubras在2019年的销售额仅为1.7亿元，按照天猫对于新品牌生命周期的划分标准，Ubras是一个典型的初创型品牌。到2020年，超15亿的销售额使得Ubras一跃成为“成熟型”。 　　然而，Ubras称得上是一个货真价实的成熟型品牌吗？直接跨过了成长型和进阶型这两大阶段，Ubras这个“跳级生”会不会依然需要回头补补课？ 　　如前图所示，初创型的发展关键在于如何在自身赛道中站稳脚跟，用爆品来挖掘心智这一点Ubras的姿势就很标准。我们认为，Ubras目前应该属于成长型，该阶段的发展关键在于如何在自身赛道中建立护城河，将竞争对手挡在河的外侧，同时，需要着眼于核心用户群的外延和裂变。 　　按理来说，Ubras以开创无尺码品类而出圈，***的护城河应当是技术。但是，点状胶膜（湿固化热熔胶）技术在国内已经发展成熟，并不构成Ubras的***和产权。不出意料，很快，一众老品牌和新品牌纷纷下场，就在2020年10月，蕉内推出了500P无尺码文胸，内外推出云朵无尺码背心文胸，还有一些品牌甚至在价格上比Ubras更有吸引力，例如有棵树、爱慕旗下的乎兮等。 　　如此看来，Ubras恐怕需要另寻一个更加坚固的护城河。 　　进阶型和成熟型的评判标准，同样也是Ubras的改进方向。进阶型的发展关键在于如何横向拓展打开自身赛道，通俗点讲，就是不仅要有更多的子品类，而且要将在爆品身上成功验证过的策略复制到新的子品类上。 　　我们选取了蕉内进行对比。根据一面的数据，Ubras的SKU共计317个（截至2021.3），蕉内的SKU共计554个（截至2021.2）。 　　从数据侧看，Ubras的SKU并不算少，300多和500多其实没有量级上的差别，但当我们随机采访了一些有相关产品消费经验的消费者之后，发现大家对这两个品牌SKU的直观感知大相径庭。 　　主要原因是，蕉内的品牌矩阵面向男士、女士、儿童三大人群，产品类型也丰富，覆盖内衣、袜子、家居服、保暖衣等。而Ubras暂时仅聚焦在女性贴身衣物上，文胸占比高达55%，且基本上都可以归为无尺码内衣。 　　换句话说，一提到Ubras，消费者就只能想到一件无尺码内衣。那么，300多个SKU又是怎么来的呢？ 　　我仔细翻阅了一下Ubras的天猫店铺，发现其上架的内衣品类之间差别极其微小，主功能和主款式几乎完全一致。Ubras用于区别SKU甚至是SPU的元素，并不是促使消费者选定某件商品的关键因素，以至于还存在一模一样的商品上两个重复链接的情况。 　　眼下，Ubras尚不具备开发大量子品类和打造完整矩阵的能力，短期之内一下子把子品类推高到300多，多少有点充门面的意思。 　　说回成长阶段。Ubras的15亿销售额能触摸到的成熟型，要求和目标其实非常高，关键在于如何持续稳固地迈向全渠道发展。而Ubras目前仅仅跑赢了一个天猫的内衣赛道，距离全渠道还差很大一截。 　　Ubras自2018年开始布局线下门店，截至目前开店10家。而反观内外，目前拥有110家线下店，线下渠道能力是Ubras的十倍。 　　事实上，直到今天，内衣市场大部分还停留在线下。在这个比拼全渠道时代，只做线上能否行得通，我们暂且对Ubras打一个问号。 　　均码vs定制，都有现在，谁有未来？ 　　比起国内的两大典型竞对蕉内和内外来说，我发现有一个美国内衣品牌更值得拿来讨论，它叫Third Love。 　　前文刚刚讨论过，Ubras的SKU较少有可能是未来短板，而且Ubras也已经意识到这一点开始行动起来了，但因受限于无尺码本身的概念，拓品类并不是一件容易的事。 　　而同属于新品牌的Third Love，走了一条与Ubras完全相反的路。Third Love的尺码多达80多个，尺码数量是维多利亚的秘密的2倍之多，之所以有这么多尺码，是因为其创始人经调查发现，仅用传统的测度方式，例如34B、34C，会有30%的女性没有办法选到真正合适自己的尺码，进而借鉴半码鞋子的思路，设计了34.5B等的中间码。 　　所以你看，无论是超多尺码的Third Love，还是单一尺码的Ubras，二者看似在方法上选择了恰好相反的方向，但想要解决的根本问题都是合体舒服。而且二者还有一个***共同点，就是都以线上销售为主，不怎么注重线下门店。 　　Third Love在营销手段上强调“先试再买”，免费试穿期长达30天，虽然冒着被使用30天的商品退货之后无法再卖出的高***，但Third Love还是获得了70%-75%的保留率，并以此在充斥着传统巨头的红海中，斩获一席之地。2017年初，Third Love的线上月销量就突破了3.8万件，2019年总营收约为1.25亿美元。 　　线上销售后的保留率超过70%意味着什么呢？意味着只有不到30%的顾客退回了Third  Love的内衣，而国内电商服装类商品的平均退货率在30%-50%，其中，内衣因其对尺码的高要求，退货率会更高，另外，直播场景之下冲动消费，事后的退货率也会更高。 　　于是我们特意去关注了一下Ubras乃至各个品牌无尺码内衣的消费者评价，发现均存在某些类型的差评，例如不固定、容易跑、胸垫不适合、性价比不高等。看来，既然每个人的身体形态各有差异，松紧裤般的解决方案仍然存在漏洞。 营销绝对是店铺引流必不可少的手段，很多店铺为了竞争，就开始盲目营销，一方是是看竞争对手在搞活动，自己也搞活动，线上在搞购物节，就开始一起搞活动，营销手段也只是一味地打折促销，来博取客户的青睐，最终却是效果不尽人意，导致赔了夫人又折兵。精准的营销才是店铺引流的关键，中仑收银系统多种营销方法，精准触达。 1、通过直播、拼团、砍价、描述等方式，把附近的客户引流到店，促成下单 2、线上直播带货，可以把商品卖到更远的地区，不惧电商压迫 3、打造线上线下一体化的会员经营，构造私域流量池，留住客户 4、对各种级别的会员针对性的推送活动，让客户感受用心服务，促成复购 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 卖衣服时，对衣服这个产品，你的专业知识了解的越多，在销售时候跟客户介绍起来，就会越对你有帮助， 你像面料，春夏秋冬，每个季度都会采用不同的来设计使用，虽然现在个性一些的互相搭配着，互相拼接着成为了流行， 可是大方向或者说大众一些的，还是不会那样操作，因为要走量必须用大众的审美来合理使用面料， 而且款式越简单，一件衣服使用的面料种类也越少，大多数情况下，一款衣服都是使用一种面料，只是在印花图案绣花或者用些辅料来装饰一下， 面料的材质不同，那么，在当季的时候你去介绍，不要讲它本质是什么，而是要讲这个面料对顾客有什么好处， 比如说棉麻一类的，你跟客户讲，这是纯天然的，对人的皮肤没有伤害，而那些化学之类的，由于是采用化学合成制造出来的，多多少少对皮肤就会有些损害。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 4.新品牌究竟如何从1到N？ 　　看到这里，相信你也意识到了，如何从爆款走向品牌长远发展，不仅仅是Ubras要面临的的问题，更是新时代下新品牌共同需要攻克的课题。 　　未来将至，私域里一决高下 　　中国新品牌的崛起，与美国的DTC（Direct to Consumer）品牌崛起非常类似。整体而言，二者有3大共通的商业要素变化：渠道从集中式的大卖场转向碎片化的互联网电商平台；媒介从电视转向互联网社交平台；供应链由分散小型工厂变为大型超级工厂。 　　而二者的区别在于，中美电商流量渠道差异巨大，这导致美国DTC品牌通常将官网作为沉淀消费者的渠道，官网不但可以直接拿到消费者数据，还不需要通过经销商加价销售。中国则是借力于电商平台的流量红利。 　　Ubras卖产品5年多来，营销获客的本质都是在电商平台和社交平台上获取了大量的流量和消费者的关注，但问题是，就在Ubras净利率低于行业均值的情况下，消费者依然认为产品定价虚高。很明显，买方和卖方两头都没有将******化，交易平台才是那个坐收***的渔翁。 　　倘若不想便宜了这些公域性质的渔翁们，私域便是***的办法。毕竟，消费群体是有天花板的。 　　以Ubras营业额15.53亿元和爆款单价129元为依据，可估算出2020年共售出1200万件，叠加20%的行业平均***，等于约有1000万人消费。 　　根据最新公布的“七普”数据，我国女性6.88亿，15-60岁内衣主要需求群体约4.62亿。再将购买力框定在100元以上，这个客群还不到2亿。全行业来分这个2亿人的蛋糕，以中国内衣市场低集中度的现状来看，Ubras已经离它自己的客群天花板不远了。 　　国内天花板已近，肯定会有人建议品牌出海。女性内衣这个品类比较特殊的一点是，它的设计需要参照人体工学，因而受到人种的影响，对品牌出海造成了一定的障碍，例如欧美顶流维多利亚的秘密，在中国以及亚洲的表现并不突出。 　　排除了国内扩群体和出海两个大方向之后，最可行的就是提升***，也正是当下越来越多品牌关注的“单客经济”（即在一个消费者上赚到更多的钱）。而私域致力于解决的，除了摆脱平台的制约之外，正是单客经济的问题。 　　想要提高客单价，核心是与客户建立强连接。美国在线定制眼镜公司Warby Parker就是一个以“强连接客户”而获得成功的例子，它是一家从2010年起在网上售卖眼镜的美国公司，产品并没有什么过硬之处，而且渠道在当时还不怎么被消费者信任。 　　但Warby Parker始终重视与消费者的交互，例如：在创立初期邀请消费者来仅有4位创始人的办公室里做客；断货时向每一位下过订单的客户写邮件道歉并说明情况；开发了虚拟试戴功能供客户挑选；等等。到2019年，该公司2000名员工中有350名客服人员，客服团队是仅次于零售部门的第二大部门。创始人认为，作为公司与客户之间的第一人际接触点，客服至关重要。 　　从这里可以得知，私域的关键并不仅仅是一个渠道，更在于与消费者的连接方式。 　　品牌力才是硬道理 　　每个卖产品的人，都知道品牌才是***的溢价因素，不做品牌，***永远会被困在成本里。那么，Ubras的品牌力究竟如何？ 　　据微博数据中心统计，从年龄段来划分，在Ubras官方微博粉丝中，Z世代人群的占比高达69.84%。 　　让我们来看看Z世代的喜好特征，97.56%的Z世代都渴望放松心情、愉悦自我，进一步看，在Z世代的内衣词云中，16%的人提及体验、审美、悦己、质感，10.3%的人提及自由、定义、表达自我。 　　而“Ubras+无尺码内衣”的词云中，与以上特征相似或重叠的是，5.7%表达了“舒服”的核心诉求，7.8%表达了注重“自由自在”的精神满足。 　　由此可见，Ubras对消费者的需求价值目前还停留在迎合的阶段，既没有在人群比例上覆盖，也没有触达更多的价值要素。因此，虽然已经确立了品牌价值定位，即“自在”和“自由”，但似乎对消费者心智的占领程度还远远不够。 　　我们发现，Ubras去年投放在地铁站里的广告，也同样存在着品牌定位失焦的问题。如下图所示，虽然传递了舒适和自由的价值观，却没有强调“无尺码”这一***的亮点。 　　同样是表现优异的新品牌，我们用元气森林和花西子来跟Ubras做个对比。 　　微博数据中心显示，去年到今年，Ubras、花西子、元气森林的官方微博粉丝数都同比翻了一倍，但截至3月底，元气森林和花西子的粉丝量级已经扩大到了117万和25万，Ubras的粉丝群体却还没壮大起来。 　　微博营销中心调研发现，元气森林通过综艺台网和和明星营销获得了高速的社交资产扩容，其兴趣人群与官微粉丝重合度为20%；花西子则是凭借高密度的品牌活动扩容了高比例的兴趣人群，其兴趣人群与官微粉丝重合度为26%；而Ubras的兴趣人群与官微粉丝重合度还不足10%。 　　社交好感、公众舆论是社交媒体时代占领消费者心智的一面镜子，是品牌建设中不可忽视的阵地。通过品牌力的塑造，才能让品牌方不再像是简单的卖货。 　　以花西子为例，它以中国东方美妆、东方美学彩妆为基调，确认了品牌内核，在微博上仅花西子传统美妆和国风类话题阅读就累计26亿；通过方文山和周深联合创作的歌曲《花西子》，用讲述品牌故事的方式与用户建立起了情感链接，帮助品牌蓝V增粉1.6万，兴趣人群扩容29%；签约了时代少年团，瞄准95后、00后目标人群，表达品牌愿景，#怀少年初心，敬百年匠心#话题阅读量超3.5亿；打造出“花伴节”，寓意是与粉丝相伴成长，将用户的共情能力放大，并在品牌号持续运营吸收超过25万粉丝。 　　花西子的日均社交声量和日均兴趣用户资产都在逐年增长，兴趣资产结构形态也趋于稳定，并逐渐向二三线城市下沉，其销量也与品牌成长速度成正比。 　　也许，相较于花西子，如何将公域流量转化为私域粉丝资产，通过运营去扩充兴趣人群的比例，想必是Ubras接下来需要补的课，毕竟，Ubras的社交资产积累还有很大提升空间。 　　很多企业在流量收割阶段，开始加大社交种草、直播和电商导流等方面的投资，也越来越依赖KOL和KOC产出的种草内容。但用烧钱模式换营收增长，导致品牌不得不为种草的KOL们打工，因为用户信任的是KOL，而不是品牌。这也意味着，企业的品牌力并没有在目标人群中真正建立起来。 　　所以，品牌应该追求的是实现用户的精细化运营，将品牌与KOL进行深度连接，形成“品牌挚友”关系而不仅仅是“流量”的依赖关系，例如在微博里升级品牌号，就是品牌资产私域沉淀的表现之一。 　　除此之外，专注于线上渠道的新品牌们很容易忽视的一点是，线下店不仅是一种渠道，更是一种品牌力的展现。例如DTC美妆品牌Glossier，作为一个数字原生品牌，坚决选择开设线下店，因为这是最适合新品牌与顾客建立“直接对话”的场地，用更低的成本与顾客建立更深更广的联系，从而获得顾客数据这一宝贵资产。 　　由于社交场景能够进一步推高品牌声浪，这让线下零售店的开设仿佛是一场电商新品牌的“成人礼”。通俗点讲，一个原本只在网上销售的商品，有一天你突然在商圈里看到了它的门店，会不会更加觉得它是一个可靠且知名的品牌？ 　　结语 　　Ubras作为新消费品牌，是近年来十分典型的增长案例。它通过一定程度的套利和技术应用，开拓了新的品类，细分了内衣行业赛道。这个新品类精简了供应链，一改内衣繁琐的制造流程，为快速供货提供了可能。同时，在营销方面敢于试错并舍得投入成本，搭乘疫情和直播的红利，在2020年的双十一大战中“一战成名”。 　　不过，过高比例的营销费用让Ubras的成绩显得有些虚高，未来若要发展，单靠吃爆品的老本并无出路。因而，在交出从0到1的***答卷之后，Ubras从1到N的路还漫漫且修远。 　　参照一些成功的海外和国内案例，从单一爆品转型成有长期竞争力的品牌，不仅需要丰富的产品矩阵，还需要布局全渠道，更需要一个强有力的品牌价值定位。 　　我们拆解Ubras，想获取并传达的思想不只囿于Ubras本身，而是旨在通过Ubras的成长史以及未来可能要走的路，发现一些新品牌的可借鉴或可防范的点。  来源：增长黑盒Growthbox        当批发市场没有什么人去拿货的时候，说明生意很差劲，虽然现在可以把图片和视频发给下面的进货商， 但是对于真正懂行的商家来说，还是需要看到实物会更有感觉，才能确定要不要拿这个货？ 衣服不能光看图片，当然，这要看你卖什么价位的衣服，如果说你是卖那种快消品，价格便宜的那些就无所谓了， 而你回去卖的价位高一些，想做利润大的，不看衣服的实物，光凭图片，又不试穿的情况下，很难有那个感觉， 这个感觉是什么？就是这款衣服我拿回去能不能卖掉，这就是为什么说，做生意时间长的老板都是凭直觉的。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 当批发市场没有什么人去拿货的时候，说明生意很差劲，虽然现在可以把图片和视频发给下面的进货商， 但是对于真正懂行的商家来说，还是需要看到实物会更有感觉，才能确定要不要拿这个货？ 衣服不能光看图片，当然，这要看你卖什么价位的衣服，如果说你是卖那种快消品，价格便宜的那些就无所谓了， 而你回去卖的价位高一些，想做利润大的，不看衣服的实物，光凭图片，又不试穿的情况下，很难有那个感觉， 这个感觉是什么？就是这款衣服我拿回去能不能卖掉，这就是为什么说，做生意时间长的老板都是凭直觉的。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。

了解年销15亿、暴涨10倍，内衣新秀的春天到了？（上）更多服装批发进货信息，请添加客服微信 dangkou66，可以查看广州十三行、深圳南油、杭州四季青等全国各地服装批发市场档口微信二维码。 导语: 在消费主义大兴’千人千面’、甚至’一人千面’的时代潮流之下,眼花缭乱的商品使消费者从过去的’没得选’纷纷变成了’选择困难症’患者。Ubras却反其道而行之,走起了标准化的路子。 　　本文授权转载自：增长黑盒Growthbox 作者：邹小困 研究员：白婷丹 　　大家好，我是邹小困，不知道各位这半年来有哪些十分好奇的标的，反正有一个新品牌勾起了我们的兴趣——Ubras。 　　在消费主义大兴“千人千面”、甚至“一人千面”的时代潮流之下，眼花缭乱的商品使消费者从过去的“没得选”纷纷变成了“选择困难症”患者。Ubras却反其道而行之，走起了标准化的路子。 　　标品化并不少见，但将女性内衣标品化，推出“无尺码内衣”，Ubras是全球首家（或者说，至少它是以“全球首家”来自居的）。 　　更让人惊讶的是，仅用了1年多的时间，Ubras借此一举拿下了2020年双11天猫内衣销量榜TOP1，增长800%，年销售额突破了15亿元，将一众“前浪”品牌结结实实按在了沙滩上。 　　比较奇怪的是，Ubras在2016年就成立了，一直默默无闻，早期甚至还通过“微商”的模式在卖货，直到2020年突然爆发。这中间经历了什么，也没有任何公开资料。 　　Ubras这个“新物种”的成长路径究竟是什么？难道通过一个概念的包装就能撑起十几亿的生意吗？这背后又有哪些值得新品牌学习和反思的地方？ 　　为了探索Ubras背后的秘密，我们的研究团队花费一个月时间，探访了行业内众多专家，分析了几百万条数据，终于梳理出一个完整的框架。接下来，这篇文章将按照如下4个方面展开探讨，分享我们的研究成果： 　　Ubras到底在产品上做了什么创新？ 　　Ubras如何通过营销策略打造出超级爆款？ 　　爆款制胜的Ubras将会面临哪些问题？ 　　新品牌实现从1到N，除了爆款还需要什么？ 1.从多尺码到无尺码 　　爆款能顶半边天 　　从数据侧来看，Ubras在双11一夜爆红的成绩，多半要归功于爆款单品。截至2021年5月8日，Ubras天猫旗舰店共计卖出商品1260万件，其中，最火爆的单品卖出约439万件，占总销售额34.9%。 　　据魔镜市场情报的数据显示，Ubras2020年全年天猫销售额为15.53亿元，要知道，这个数据在2019年才仅仅是1.7亿元，同比超过800%的增长率，非常引人注目。 　　作为一个电商为主的品牌，15亿元和1.7亿元在业内是个什么概念呢？拿出同行数据一比便知。2019年，国内主要的内衣品牌全年线上销售额分别为——曼妮芬约5.6亿元、蕉内约3.5亿元、爱慕约3.1亿元、内外约2.7亿元。也就是说，仅仅一年时间，Ubras就从行业的“小妹”，翻身做了“大姐”。 　　从下图中，不难看到这种强烈的反差。 　　从时间节点上来看，依托618活动，Ubras2020年6月的销售额达到1.38亿元，同比增长515%，迎来了自4月份起量后的第一个小高潮。下半年的双11期间，Ubras的销售额更是冲刺到了4.35亿元，一举确立了年度行业黑马的地位。 　　从品类表现上来看，2020年Ubras无尺码内衣的天猫销售额为7.8亿元，占总销售额50%，不仅撑起了自己品牌的半边天，行业里也是一枝独秀的状态。 　　在无尺码这个品类创立之前，Ubras曾针对市场上知名内衣品牌进行了数据采集，其中选取了当时的50个流行款，收集并分析用户的产品评价，包括穿着感受、款式设计、喜爱程度等。 　　调查结果发现，女性消费者在线上购买内衣很容易出现尺码不准确的问题，偏偏平台又不支持贴身衣物退换，而自主支持退换货的品牌也会规定，仅能退换存在质量问题的产品，且要保持原装无拆封痕迹。 　　尺码摸不准，加上苛刻的退换条件，导致线上内衣销售存在着诸多消费者差评，甚至纯粹是比其他服饰类型更难把握住线上渠道。于是，Ubras趁势决定将内衣无尺码化。 　　表面看起来，Ubras似乎是抓住了品类的红利，填补了市场的空白，能够取得高速增长的逻辑非常简单。 　　但如果顺着时间线逆推，我们发现早在2018年，Ubras就正式推出了无尺码文胸，却并没有激起太大的水花。直到2019年末期，才开始发力，让无尺码成为了一个真正的爆款品类，整个品牌的GMV随之暴涨。这么长的适应期说明，不是只有填补空白那么简单。 　　这个关键的时间点，让我们立刻产生了联想：Ubras的爆款单品乃至于整体的起量，都与疫情紧密相关。2020年的疫情，对于大多数行业来说是突如其来的冰雹，对Ubras却是始料未及的甘霖。 　　居家隔离、足不出户、公共场所暂停营业，这些疫情带来的特殊社会生态，无疑加速培育了线上消费的土壤。以前只信任线下店的消费者，也别无选择，只能不同程度地被迫接纳线上购物。哪怕是对线上买内衣抱有怀疑态度的消费者，只要开启了斗胆一试的想法，就为以Ubras为代表的线上内衣销售增加了GMV。 　　诚然，Ubras眼前的成功是一项复合因素叠加的产物，除疫情之外的原因，后面我们会陆续讲到。 　　老技术，新套利 　　反反复复提及无尺码，你一定好奇，在每个人身材都不可能完全一致的情况下，一件贴身产品是如何做到不分尺码的呢？毕竟，衣服做成均码的，至少建立在大家可以容忍一定程度的大小浮动的基础之上。 　　Ubras为此采用了一种技术，叫点状胶膜技术，其所用的将PUR热熔胶湿固化的技术并不是什么新发明，而是早已广泛应用于各个行业。该胶水固化后粘接强度大、耐热、耐化学品，对含有活泼氢的基材和金属、玻璃、塑料、橡胶等光洁基材表现出优异的粘接性能。 　　该技术用于内衣制作后助力行业开创了新品类，正好踩中了增长黑盒信奉的理论：世界上真正的创新是少之又少的，大多数所谓的创新，只是将原有的元素重新排列组合。 　　而至于把它应用于内衣生产，最早是日本企业的主意，所以事实上，Ubras的全球***款其实仍然没逃开地缘性套利。 　　所谓地缘性套利，是指一个产品或者商业模式在世界上的一些地区（一般是较发达地区）已经跑通，之后把它运用在正在发展的其他地区也获得了成功。 　　根据我们的调查，在无尺码产品正式面世之前的2016-2017年，Ubras主打的是无钢圈背心式内衣，早期是从日本进口在国内进行售卖。再往前推三年，2013年，Ubras的创始人钭雅前供职于爱慕并任市场总监的时候，爱慕就已经推出过一款的背心式文胸，这款文胸的设计又很像日本华歌尔内衣中的一个品类。 　　纵观现代内衣发展史，中国内衣行业上世纪70年代从***起步，内衣之父郑敏泰用面包切片机切割夹棉，放到自制的压膜机中倒模而出，制造了***批立体围内衣，而此时日本老牌内衣华歌尔已经成立了30年。 　　很显然，作为无尺码内衣的前身，爱慕套利了华歌尔，Ubras又套利了爱慕。 　　这里顺便提一下，就在今日（5.31），爱慕在A股敲钟上市，成为继都市丽人、汇洁股份、安莉芳控股之后，国内第四家上市的内衣品牌。爱慕在开盘后立刻涨停，最新市值超120亿元，内衣赛道似乎迎来了资本前所未有的热度。 　　说回内衣本身。当时爱慕的背心式文胸与当下Ubras的无尺码内衣相比，无论是外观还是设计上都高度相似，区别点仅在于二者使用的技术不同。Ubras使用的是点状胶膜技术，而爱慕使用的是条状胶技术。 　　我们请教了一些专业人士，发现条状胶虽然很大程度上减少了内衣的接缝、走线，但由于胶水的不稳定性，在经过洗涤或者长时间拉升时，仍然容易出现变形、脱胶等问题。 　　当时帮助爱慕生产这款产品的是一家位于泰国的日本工厂，后又曾迁至大连。但由于无法在技术上达到爱慕的要求，2015年，爱慕直接砍掉了这个品类。 　　好巧不巧，就在爱慕停止生产背心式内衣的第二年，Ubras成立了。我们猜测，或许是钭雅前坚定地看好无钢圈和背心式在国内内衣市场中的前景，而当时老东家的传统产品和传统打法，暂且无法让钭雅前充分试验她的想法。 　　左手精简供应链，右手便利消费者 　　为了方便没有体验过的人、尤其是男士来理解，通俗点说，无尺码内衣就很像是松紧裤，它允许一定范围内不同腰围的人穿。 　　因此，无尺码自然并非百分百的无尺码，它还是有范围限制。点开Ubras天猫链接，尺码一项的后面明确标注着“A-C杯/90-130斤/底围70-85cm”。这样看来，无尺码的概念效果客观上是大于产品实质效用的。 　　但这没有妨碍Ubras制造出了一鸣惊人的效果。那么，底层的逻辑到底是什么？ 　　我们认为，从有尺码到无尺码，这个看似直白的概念背后，其实是一套组合拳，左手精简了供应链，右手便利了购买场景。 　　先看供应链端。 　　一般情况下，根据女性胸围大小的不同，一款传统非标品内衣会定12-16个尺码，若同时拥有5-8个颜色，则单个SPU就有近百个SKU；而无尺码仅有单个尺码，就算加上颜色也仅有5-8个SKU。 　　一件传统内衣的制作通常需要多种材料以及40-50道工序，且自动化程度较低，一条流水线需要约40人配合完成，甚至人工的要求也不低，因此人力成本较高。一款内衣从设计、打样、生产再经各个渠道售至消费者手上，该周期短则半年，长则一年。 义乌黄园服装市场曾是义乌宾王服装市场。义乌宾王服装市场已拆迁至小商品城旧址，即义乌黄园服装市场。中国小商品城黄园服装市场位于义乌繁华的绣湖商业区。市场占地117亩，总建筑面积42多万平方米，总投资14亿元。它于2011年5月正式开放。它是浙江中部最大的专业服装市场。为优化行业布局，强化竞争力，突出规模优势，突出市场商机，黄源服装市场拥有5000多个商场，牛仔裤分别布置在1-5层；男装（皮革）；女装；睡衣羊毛衫运动服城市规模。品牌制造商直销区（衬衫）；童装有五个业务类别。同时，在各楼层设立服装品牌选择区，包括省级。国家知名品牌，聚集名称。优秀的特殊服装产品，重点展示当地特色服装和时尚产品。服装行业批发、外贸、零售等市场整合商业模式，满足国内外服装买家的不同需求。不仅符合服装市场的规模。品牌。国际多元化发展趋势，更大地提高了义乌服装市场的竞争力，促进了义乌服装业的繁荣发展。 听客户来工作室打版时说，现在有些实体服装店学聪明了，会直接跳过批发市场去工厂里面拿货，以前外地的商家到郑州都去火车站服装批发市场拿货，现在这些人通过网上短视频和直播了解到，郑州的服装厂都集中在南面于寨、古城、王许、侯庄等几个村子里，从外地来到郑州后，就直接去这些服装厂多的村庄里面，找生产厂家直接拿货，衣服价格还便宜，对于火车站的批发市场来说，这些村庄里面有些是自己的工厂，有些是外加工的，还有一些是专门生产了在网上卖的，这样拿到了一手的货源，回去卖的时候有量了，工厂人家直接发货，减少了一个环节的利润，自然拿货成本也要更低一些。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 　　与此同时，由于周期长、迭代慢，传统内衣对于市场的反应往往很被动，大量的产品只能储存在仓库，导致库存压力较大。 　　相对地，点状胶膜技术***地精简了面料的复杂程度和工序，实现了机器自动化大批量生产，缩短了人力培训周期，目前已在广东潮汕、佛山等工厂大面积应用，一台设备可抵6-10个人力。在统一尺码的优势下，不需要为大量的SKU扩库存，且能根据市场反应对产品的颜色、设计做出快速迭代，减小清仓压力。 　　再论消费端。 　　前面我们提到过，疫情使得线上购买内衣的需求空前激增，而不用选尺码就能下单的Ubras，无疑是众多参与赛跑的品牌中，决策链路最短的那个。 　　有尺码的品牌，需要消费者准确知道自己的胸围尺码，倘若不知道，需要先自行测量，即便是知道了，也会担心自己的测量方法与商家有出入，为保险起见，还会花时间去咨询在线客服。一来二去，大大拉长了决策周期，而每一个环节所产生的摩擦力，都有可能损耗掉一部分消费意愿不够强烈的顾客。 　　Ubras的决策链路则简单粗暴，选个颜色即可下单，无需反复纠结的产品最适合直播电商的销售场景-我们将在下一个板块详细拆解。 2.营销史即是发家史 　　爆款的诞生，通常少不了营销手段的辅助。 　　增长黑盒得到的数据是，2020年全年Ubras花在营销上的钱共计约6.5亿元，占总营收的42%。其中，淘内流量花费为3.75亿元，站外信息流广告花费1.8亿元，KOL带货、代言人签约、微博广告、朋友圈广告、线下广告等其他营销费用占比不到10%。 　　不难发现，与其它新消费品牌一样，Ubras的营销费用占比非常高，是传统内衣品牌的两倍以上。在如此强大的火力攻势之下，才有可能将无尺码这个新品类打爆。那么，Ubras的钱都花在哪里了？它在增长之路上究竟采取了哪些策略呢？ 　　我们发现一件很有趣的事，只要说清楚Ubras营销之路上的几位重要KOL，基本上就可以完整地勾勒出Ubras的发展史。 　　骚气出圈KOL－咪X 　　——这个时期，Ubras借助微信流量测试商业模式和品类。 　　只要你几年前就开始沉迷于互联网冲浪，那咪X的大名你一定不陌生，虽然已经被封杀数年，但江湖上依然留着她的“传说”。 　　Ubras之所以能与咪X有“一段情”，大概是因为它们最初都不约而同选择了在微信公众号安营扎寨。没错，Ubras初期并没有什么高大上的概念，更没有什么对抗固有行业格局的杀手锏，于是趁着公众号的红利期，从微店起盘。 　　2016-2018年，Ubras先是锁定了一批公众号，这些公众号的共同特点是，粉丝群体集中在25-38岁，***是已经开有微店，例如妈宝帮帮帮、十月呵护、60分月华等。Ubras用授权代理的方式，通过公众号软文进行推广，并在文章末尾缀上微店链接，一些软文的阅读量甚至可达10万＋。当然，Ubras也尝试过类似微商的手段，招募二级代理，扩大销售渠道。 　　大家注意，Ubras从微信起盘的时候，打的还不是无尺码的概念，就是普通的无痕内衣，完全照搬日本的款式-主打来自日本、适合孕妈，宣传特点包括透气、轻薄、舒服、有聚拢、随意洗都不烂。 　　或许有一定的流量红利，但这种走渠道的方式是很难打造出一个真正的“品牌”，与今天靠信息流广告单页去卖白牌产品其实没有什么区别，显然是无法对消费者心智产生影响的，更别提输出品牌文化和理念了。 　　Ubras显然不甘于做个白牌，很快，2017年，在微信渠道收割了一波流量的Ubras开始布局各大线上平台，包括自营的天猫、京东、淘宝、考拉，甚至还找了专门的代运营机构在一条生活馆等新兴渠道开店。 　　就在无尺码即将面市之前，咪X写给Ubras的软文爆了！当时正值2018年的618期间，这篇名为《存了那么多钱，你活得很累吧》的推广软文阅读量10万＋。 　　不过，如果仔细研究软文文末的评论，不难发现，仅有4条评论是有关于产品的讨论，其他的都是评论文章内容。换句话说，舆论的爆炸无法与销量划等号。 　　更何况，不久之后咪X就遭遇事故而彻底封号，一夜之间被逐出全网。曾给Ubras带来的声量，也不见得是正面效应了。 　　常规操作KOL－欧阳娜娜 　　——这个时期，Ubras通过站外种草和淘内流量打造无尺码爆款。 　　2018年之后，由于微信公众号红利逐渐褪去，Ubras转向一些公域平台开始投放信息流广告。 　　通过明星代言提升品牌形象，是品牌发展中想要提升价值感的常规操作，也是快速打响知名度和认知度的手段，Ubras也不例外。2019年10月，Ubras签约欧阳娜娜成为首任品牌代言人，并在微博上官宣了代言人。 　　欧阳娜娜作为00后小花，具有年轻、活力、行走的种草机等特质，微博粉丝2000万。官宣后不久，通过＃被欧阳娜娜暖到了＃的话题，关联“美”和“暖”，传递了Ubras产品的舒适特性。Ubras选择欧阳娜娜代言，也符合它的目标群体，是一招保守但不出错的棋。 　　作为品牌代言人，欧阳娜娜的身影不止出现在微博上，还包括抖音、小红书、今日头条等。 　　2020年2-5月，Ubras在主流平台均进行了大量站外KOL种草投放。根据生意参谋的数据，这波站外种草为店铺在5月带来了近300万流量，占5月全店访客量的31.8%。 　　在进行大量站外种草之后，Ubras组合了淘内的各种付费工具针对这部分流量进行更精准的承接和转化。一方面，5月起“直通车”持续在站内引流，不断承接通过搜索“文胸”、“无痕内衣”、“舒适内衣”等关键词的站外种草用户，另一方面，“超级推荐”带来的“猜你喜欢”的个性化人群，在蓄水期不断为店铺沉淀收藏加购用户。 　　二者双管齐下，分别为双11预售期及爆发期带来了超320万的访客量，占总访问量73.6%。 　　值得注意的是，2020年2-6月，“品销宝”交易金额不断提升，说明品牌在站外的投放已经具备一定的声量，但由于品销宝带来的流量是搜索“Ubras”字眼的人群，人群天花板比通过行业大词搜索入店的直通车低，所以在双十一大促期间，直通车表现更好，交易额达1400万元。 　　风口起飞KOL－薇娅 　　——这个时期，Ubras由长期量变积累引发了质变，找到了高速增长的突破点。 　　据增长黑盒所获数据显示，直播带货为Ubras整个2020年的销售成绩贡献了35%-40%。显而易见的是，在直播上的投入无疑是Ubras营销端最成功的决策之一。 　　2019年12月-2020年11月，Ubras的直播策略主要包括：绑定薇娅、高频品牌自播、其他淘客直播等。 　　据业内人士称，薇娅是Ubras从天猫Top10直接一跃成为Top1的主要因素。 　　我们回扒了一下，薇娅本人首轮为Ubras挂帅出征，分别是在2019年12月的8日和29日。尽管是混场带货，曝光时间不过短短几分钟，但顶流KOL的头衔确实不是白得的，这款带有【薇娅推荐】标签的无尺码内衣于12月共计卖出14.5万件，销售额约为2175万元，表现远胜于店内其他产品。 　　那么，Ubras的淘宝直播究竟做的怎么样？我们决定回溯一年的淘宝直播历史数据，进行全面观察。为此我们联系了国内最***的淘宝直播数据分析平台：知瓜数据，由他们的技术团队帮忙给汇总了Ubras各个维度的详尽数据。 　　2020年2月起，Ubras的线上订单开始激增，尝到了甜头的Ubras果断选择和薇娅的团队签订年框合约，将直播合作作为营销的重中之重。根据果集数据，薇娅在2020年3-10月期间，为Ubras总计带货17场，其中双11大促前的9至10月每月带货4场。仅在双11预售期间，薇娅直播间就为Ubras创造了34%的预售额。 　　薇娅之所以在众多品牌中愿意与Ubras合作，也是因为Ubras自身的特质充分迎合了直播电商的销售场景。对此，我们请教了一些MCN机构专家，他们认为，薇娅、李佳琦这类头部主播，在选品时一般会看重4个要素：品牌背书、产品特性、库存容量以及供应链能力。 　　进入2020年时，Ubras已经入驻天猫3年多，也就是说，此时的Ubras已经基本摆脱了白牌的制约，树立了自己的品牌形象。薇娅带货的同款正好是无尺码，上一个板块我们已经解读过，无尺码解决了顾客线上购买内衣时对尺码的顾虑，更短的决策链与直播场景***契合。 　　与此同时，单一尺码和工序缩减下的供应链高度自动化，意味着在产品在直播间卖出后，供应链可以根据下单情况快速响应，库存不涉及大量SKU，也就避免了供应缺口。不仅如此，Ubras还与菜鸟裹裹签订了年框合同，疫情期间，菜鸟帮助Ubras打通了最后一公里，***了产品的及时送达。 　　于是，仅凭这个“快”字，Ubras在2020年电商渠道大踏步跑赢了诸多竞争对手。 　　除了绑定薇娅之外，Ubras旗舰店本身也在进行高频的品牌自播，疫情封城的3月直播了198场。随后稍有减少，但均维持在120场左右，平均每天直播约4场。淘宝客推广也没落下，于5-8月为Ubras的商品进行带货，***峰的7月达到了2281场。直播场次位列淘宝直播内衣行业前茅。 　　总而言之，直播的场景将Ubras自身的优势成倍放大，再叠加疫情这个重量级的催化剂，15亿的奇迹就这样乘势而生了。 　　创新翻车KOL－李诞 　　——这个时期，Ubras走红之后再次大胆试水。 　　也许是捞到了花式营销的好处，Ubras逐渐开始“不走寻常路”。 　　今年2月，Ubras大胆尝试了男性代言人，然而，这张牌一经打出便惨遭翻车。代言人脱口秀演员李诞和“让女性***躺赢职场”的广告语，让Ubras一度在网络上成为了众矢之的。 　　一方面，代言人不具有产品的使用需求，可能涉嫌违反了广告法；另一方面，“躺赢职场”的说辞很难不让人联想到更深层的隐含意义，从一个男性口中说出，触发了某些敏感话题，形成了一定的舆论漩涡。 　　李诞的营销事件最终全然变成了负面效应，被Ubras方面及时叫停和下架以后，一片骂声也渐渐淡去，由于周期和效果都较短，这里不再过多讨论。 　　但综上所述，从各种风格的KOL及其所代表的营销策略上，我们大概可以窥见到，钭雅前是一个敢于试错、敢于拓展新路子的品牌人。因此，Ubras今天所呈现出来的一切，在某种程度上归因于钭雅前的敢想敢做。 　　当然，摸着石头过河原本就是新品牌的共性之一。倘若抛开试错的成本和天降好运的加持以外，我们究竟能从Ubras的大起和不确定是否会大落的这两件事情上学到什么？ 下节更精彩：年销15亿、暴涨10倍，内衣新秀的春天到了？（下）  来源：增长黑盒Growthbox        服装销售技能的提升，有时候知道了方法要靠个人的悟，找不到那个感觉，是使用不好的， 就拿面对陌生人紧张来说，心跳肯定加快，说话都不利索，有没有办法克服？ 其实很简单，就是多见陌生人，开口说话，不管说什么，不能怕别人的嘲笑，如果这一关不过，始终跨不过那个坎， 只有见陌生人不心跳加快了，那么才是整理自己想说的语言，当然一上去你也可以整理自己的语言，但是呢，由于紧张会忘词儿，其实还是应该先克服不紧张为主，顺序因人而异吧。 我们是一个专业的找货团队，全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。 现在的年轻人都不愿意去服装厂里面做衣服了，我也经常去服装厂跟客户打交道，看着年轻人已经没有我们那个时候多， 造成的原因有很多种，其中最主要的还是工作时间太长，因为能拿到相同工资情况下，谁都愿意工作时间短一些， 其实在服装厂里面做衣服的工资，与现在外面的工资相比起来还是挺高的， 你像郑州在外面工作八个小时左右吧，能拿3千到5千之间，而在服装厂呢，相同时间的话，是熟练工的话至少能拿5000左右， 服装厂不同其它行业一个重要原因则是服装生意有淡旺季，旺季的时候非常忙，淡季时闲的蛋疼，一点活都没有， 只有那些大一点的服装厂会好一些，因为他们都是提前生产下个季度的衣服，可以按部就班的干， 唉，没有办法，现在年轻人都想躺平，既不想出力，还想拿到高工资，你有什么办法呢？ 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