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  • 关店9000家市值蒸发90% 女装巨头大崩溃的根源找到了

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  为了咽下这块硬骨头,有人用试图”大甩价“摔碎,也有人用切割式分食消化。   海澜之家作为”男人的衣柜“,虽然标举着高营收的亮眼成绩,然而其高负债、高存货的”双高“危机也一度饱受质疑。   面对如此质疑,海澜之家也有底气。毕竟,从财报上看,海澜之家的成绩还算漂亮。   2020年年报显示,海澜之家期末服装连锁品牌存货69亿元。然而值得注意的是,在这69亿元中,可退货商品金额为 42.1 亿,不可退货商品为 27.2亿,整体存货以可退货商品为主。   这意味着,在69亿元的存货里,只有约40%的库存流入海澜之家。   这和海澜之家轻资产和重资产相结合的经营模式有关。   不同于其它服装品牌自建工厂有优势,海澜之家的生产,还主要依赖于上游供应商。然而其拥有的话语权优势,一点不比前者少。 最近认识很多新手开店的店主和准店主,大家关心的是选址,装修,陈列,货源,甚至有几个老板娘开店一个多月,嫌守着好无聊,问我如何招聘和管理店员,我想,我有必要讲一讲,我和我的会员们每次开新店前,我们第一步会先干什么。 就是问自己三个问题,这三个问题解决了,店铺开张后生意不会差,所有的生意一定都是围绕着这几个问题来的,其他的反而是锦上添花,为这几个问题服务的。 第一个问题,顾客为什么在你家买东西。 很多时候,我们忙着装修,整理货品,印制宣传单页,发各种穿搭的短视频,大家有没有想过,你这样忙来忙去,是为了什么呢,是为了好看?为了证明你很勤奋?并不是,我们是为了客户到我们家里来消费,那么问题来了,大家想过没有,顾客为什么要到你家来消费呢? 我的定位就很清晰,换位思考,我们自己是为什么在实体店消费的?陈列好看算一个吧,风格适合算一个吧,所见即所得算一个吧,物美价廉算一个吧,服务到位算一个吧。 你看,陈列,组货,定价,服务,这一系列动作都是围绕着如何叫客户掏腰包服务的,而且是一个体系的,并不是开在最热闹的街就顾客盈门,并不是装修好看了客户就买单,并不是店主自认为品味无敌客户就买单。 根据客户需求来调整店铺的细节,是我们实体服装店生存下来的基石。 我们是一个专业的找货团队,全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66,不用亲自去跑市场,就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦,直接和档口拿货,没有买手赚差价。 服装生意做到最后就是人情世故,哪怕就是开个零售店,你跟顾客之间也会有感情这个纽带被联系着,顾客离开了商家,可以再选择别的商家,而商家离开了这位顾客,再去开发新客户成为回头客,成本太高了,所以我们看到了会做服装生意的商家,很大一部分精力都会用在维护老客户的关系上,人都是有感情的,你不维护客户,就会被别的商家抢走了,因为在生意场上,那些想赚钱的商家们无时无刻不在想着怎么去拉顾客到自己店里来购买衣服。 我们是一个专业的找货团队,全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66,不用亲自去跑市场,就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦,直接和档口拿货,没有买手赚差价。   在与供应商产品采购合作模式中,海澜之家的商品,兼有可退货模式和不可退货两种模式。   产品销售后,海澜之家将逐月与供应商结算。一旦有超过适销期仍未销售的产品,在剪标后可按照原价退还给供应商,且此类存货不计提存货跌价准备,而对于部分不可退货的商品,海澜之家才承担相应的存货跌价风 险。   此种经营模式下,海澜之家明显将库存风 险分给上游供应商承担。   显然,海澜之家这种库存转移的模式,值得各服装企业学习,但其董事长周建平也曾傲娇直言“海澜之家的模式,别人学不来。”   毕竟,海澜之家的高销量,不是所有的服装品牌都能达到的。   目前,海澜之家的销售渠道为线上线下相结合。除入驻天猫、京东等平台线上销售外,海澜之家线下门店覆盖全国80%以上的市级、县级城市,且远销马来西亚、泰国、新加坡等东南亚地区。   卖得多,就是海澜之家的底气。   更何况,即使对于剪标退货商品,海澜之家也承诺将再次购买。   其后,这些剪标商品将分发至东南亚地区、尾单处理店,以及旗下折扣门店—”海一家“,进行二次销售。   这样一来,既保 证供应商利 益问题,也缓解了海澜之家的库存压力。   相较于2019年88亿元,海澜之家2020年存货余额减少16亿元,下降18%,存货周转天数为263天。   如此模式下,即便分散了存货压力,海澜之家的库存问题仍未解决。   从2020年财报来看,分不出去的27.2亿元不可退货商品,海澜之家只得自己想办法咽下去。   定制服装:解决库存的趋势?   在高库存压力下,C2M服装定制一直饱受期待。   近几年来,C2M服装定制市场火热,市场规模达2000亿元左右,且有望持续提升。在这个市场中,不乏新入局者,而衣邦人、量品定制等先入局者也在暗暗铆劲发力。   曾有数据统计,超70%以上的用户买不到合身的衬衣。   不仅仅局限于衬衣,事实是,有很大一部分人苦恼买不到一件合身的衣服。   尤其在电商崛起,网购普遍的情况下,样式多元化之外,产品规格也呈现出千奇百怪的差异。最后演变成:消费者越来越迷,买到一件合身的服装也越来越难。   在淘宝等电商平台的用户评价中,不乏看见“这家尺码比其它家大,谨慎购买”类似字眼,亦或是让其后的消费者选择更大或更小的尺码,以便不再踩雷。   然而在网购的过程中,不尽如人意却总是很多,合身成了消费者最简单的诉求。   为此,突破产品规格,C2M服装定制更强调消费者个性化需求,让客户选择满意且合身的服装。   作为先销售再生产的经营模式,C2M服装定制流程一般表现为:客户预约定制、量体师上门量体裁衣、反馈数据给工厂并制作,直至最后成衣产品快递到家。   每一次服务,都属于个性化定制;每一个过程,都在给高库存减压。   这样一来,如果C2M定制成为整个服装行业的现状,0库存的理想状态显然有望实现。   不过,依赖于C2M解决高库存,真的是救命稻草吗?   首先,C2M服装定制一般15天,供应链体系复杂难以实现大规模、标准化生产。   按照正常标准来看,数据第二天便可反馈工厂,每一道工序、裁片在员工手中的时间不足一分钟,整件衬衫完成无需30分钟,最后两天快递配送,即最长3-4天便可拿到定制服装。   然而事实是,其定制服装大概在第13天开始制作,中间空白的12天用来实现供应链缓冲,组织生产。   就像去饭店点菜,菜单是提前定好的。在运营过程中,厨师会发现,到店80%的客人都会吃菜单上20%的菜品。而在这些菜品种,会存在重合率最 高的一项,比如肉丝。   在这个过程中,厨师可能会找一个师傅专切肉丝,再和不同的配菜搭配,从而达到高效。   C2M服装定制同理。在空白的12天,工厂等待点同一个”菜品“的客户,比如都选择泡泡袖、圆领、亦或是花边,最后实现一次裁剪布料,而不是多次搬运替换后再裁剪。   这样的等待期,即空白的12天。   只是,15天时间,远远长于逛街两小时,也超过网购3—4天。   其次,C2M也只是解决了合身问题,避不开服装设计单一的坑。   以量品定制为例,其为客户提供10多种领型、布料、袖口等选择,组合后或许能达到10多万个SKU。   但这些产品设计,依旧由设计师提供,只是让消费者在有限的样本中挑选出更喜欢的。   如此看来,所谓的服装定制,更像是个性身材,而非个性款式。   一旦要实现个性化款式,显然需要更大的成本,那它就不可能是大众化消费商品了。   这样一来,无论是从供应链体系,还是消费者个性化需求,C2M都难以成为大众化的消费商品。   服装行业的库存问题,显然还需要新的解决路径。  来源:深氪新消费        服装现在已经产业链完善,往后只会越来越细分,对于现在商家来说,应该集中自己的优势,只做链条环节中的一个环节就行了, 千万不能贪多,如果自己干的好,还可以稍微扩张一下,如果不行,再不把自己的优势放大做好自己这个环节, 就会被那些干好的人,把自己给吞噬掉,没有办法,现在整个行业状态都在整合,就看谁有能力,谁有实力吞并掉对方, 又或者说现在大家都在熬,等待对方犯错误,等待同行上了新款赔钱,谁撑不下去,谁就退出。 我们是一个专业的找货团队,全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66,不用亲自去跑市场,就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦,直接和档口拿货,没有买手赚差价。 服装旺季什么最关键最重要,那就是时间,你每天如果不能以最大限度的排单生产,错过了旺季,想在淡季弥补回来都没什么用了, 卖衣服就那一段时间,客户进门就要这件衣服500件,你没有,他就去下一家,对于他们来说,他们在家里卖衣服也是如此,顾客喜欢的颜色喜欢的号没有,立马转身就走了,你说咋赚钱? 时间不可复制又无法存储起来,等到你想用的时候拿出来,在旺季不要浪费一分一秒,最大化的计算好做什么款式,每天可以做多少件,这才是生意人, 看看那些做服装生意赚大钱的老板都是怎么选款的,什么款他们不能做,他们为什么选这个而不愿意做那个,你想想是不是? 我们是一个专业的找货团队,全国各地工厂/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66,不用亲自去跑市场,就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦,直接和档口拿货,没有买手赚差价。

    2022年11月24日

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