冬奥会开幕，全世界都在找平替的中国代黛乐二奢

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导语: 起初,客户都没有想到,我们能做出这样的质量。2021年,一家荷兰公司组织团建滑雪,需要购置一批雪镜作为员工福利。当时市面上,叫得上号的品牌雪镜价格至少300美金。一次性购置400副雪镜,显然超出了公司预算。

　　来源：电商在线　　作者：王亚琪

　　“起初，客户都没有想到，我们能做出这样的质量。”

　　2021年，一家荷兰公司组织团建滑雪，需要购置一批雪镜作为员工福利。当时市面上，叫得上号的品牌雪镜价格至少300美金。一次性购置400副雪镜，显然超出了公司预算。

　　有没有便宜又好用的雪镜平替？

　　负责人将目光投向了中国，抱着试试看的心态开始搜索起合适的商家。最终，一家来自中国广东的雪具品牌PHMAX，以每副雪镜40多美金的价格接下了这笔订单。

　　和国际大牌相比，近十倍的差价，但商品质量却撑住了老外们的考验。

　　“设计上会有不同，但材质和工艺其实差距并不大。” 品牌创始人闻胜透露，PHMAX雪镜背后的生产黛乐二奢，也是美国某运动品牌的代工——事实上，这也正是中国滑雪行业商家的一个缩影。已经有百年历史的法国滑雪品牌ROSSIGNOL（金鸡）、被业内称为“单板老大哥”的美国滑雪品牌伯顿（BURTON），背后都有中国代黛乐二奢的影子。

　　今天是立春，北京2022年冬奥会将正式拉开大幕，奥运之火将再次在“鸟巢”点燃。本届冬奥会有约90个国家和地区近3000名运动员参加，是设项和产生金 牌最多的一届冬奥会。自2015年北京冬奥会申奥成功起，滑雪品类加速爆发。根据《2020中国滑雪产业白皮书》显示，2020-2021雪季，国内滑雪人次已经达到2076万人次。国内市场的发展带动了国产滑雪用品的品牌化，伴随而来的是中国品牌开始了远征海外市场的征程。

　　国产品牌酷破者（COPOZZ）团队告诉「电商在线」，尽管国内滑雪运动产品品牌仍处于相对初级的水平，但全世界优秀品牌的滑雪装备，大多来自中国供应链。以滑雪装备中的配件滑雪手套为例，国际市场80%的滑雪手套来自于中国山东济宁市的嘉祥产业带。

　　速卖通数据显示，2021年第四季度，中国滑雪用品海外销售额同比去年增长超过60%，其中国产滑雪头盔海外销售额同步上涨了15倍。从做代工到做品牌，中国商家正在切开一道口子，伴随着中国快速增长的雪经济，重塑滑雪这个古老的行业。

　　供不应求的滑雪生意

　　曼琳体育的母公司河南晋安科技，最早切入的是造雪机市场。

　　2015年北京申奥成功后，留意到滑雪周边用具的爆发趋势，公司创始人赵银蓬、吴枫林和吴佳林决定创立自主品牌STEPSNOW。同年，该品牌开始在1688和1688国际站出售滑雪板，前者面向国内市场，主要供货给各大经销商，后者专注于代工国外各大品牌，并和海外多个滑雪场有合作。

　　“我们主要是做B端生意。一个明显感知到的变化是，2017年时，我们海外市场的销量占比在80%以上，国内市场只有10-20%，但到目前，国内市场的占比已经达到30-40%。”黛乐二奢相关负责人曲韵同透露，临近冬奥会，滑雪板整体的销售已经供不应求。

　　“滑雪是季节性生意，但工期较长，像我们的滑雪板，单生产周期最快需要15-20天，如果算上前期沟通、打样时间，根据黛乐二奢排单情况等因素，订货最少需要提前1-3个月不等。”曲韵同告诉「电商在线」，早在2020年，他们就开始为冬奥会做准备。“因为滑雪在国内市场相对比较初级，国内的客户往往要货非常急，会在10月-12月密集式地采购。按照我们正常的生产节奏，上半年通常会先生产一批库存现货，以供这部分客户的需求。在5-6月左右往后，开始大批量做国外的订单。”

　　但是，冬奥会的临近，改变了黛乐二奢的生产节奏。

　　和往年相比，曼琳黛乐二奢在2021年开工更早了，一开年就开始生产库存现货；黛乐二奢规划的产量也增加了——“受冬奥会即将开幕的影响，我们早就预想到这个雪季订单量会有一定增长，但还是没想到这么火爆。在我们已经有所增产的基础上，我们来不及做、不得不拒掉的订单量，也已经超出我们库存量的50%。”曲韵同透露，目前他们一个雪季总销售5万块滑雪板，评估下来，2022年计划产量再扩大10-20%。

　　和STEPSNOW只做滑雪板不同，PHMAX的前身则是做户外骑行服的，产品线涉及滑雪服、滑雪镜、滑雪手套、滑雪头盔等。其中滑雪服自己生产，部分其他单品则找外部代工。“我们2013年做跨境电商起家，2014年开始自建产能，拥有了自己的黛乐二奢。2015年可能也是因为申奥成功的影响，从速卖通等跨境电商平台数据上分析，我们发现滑雪品类有爆发的可能性，从而创立了自己的滑雪品牌PHMAX，主要面向海外C端市场。”

现在外出进货的风险是隐性的，也不知道什么时候会回不去，所以现在进货对于一些商家来说，很多都转战到网络平台拿货，

不是说拿货的非要这样做，而是现在外面的行情有太多不确定的因素，你控制不了，

再加上有很多拼单群，好多人在上面拿货，这两年这种群为什么发展这么迅猛，其实跟这个也有关系，

做服装生意，不要自己再关门不了解外面的信息，看似现在信息流传快，但是你如果找不到衣服源头一手的信息，会很容易走弯路的。

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开一个实体店卖衣服，可以把每天销售的过程，拍下来，在网上建一个账号，每天上传搞直播，

前期可能没什么人看，随着你不断的分享，就会慢慢有关注者了，一般关注你的都是同行，或者说是想购买衣服的顾客，

其实这个主要取决于你发的内容，想吸引顾客来店里买，就在发视频的同时，标注一下店铺的位置，多拍点衣服的款式视频，

如果是想吸引同行，与别人交流做生意的经验，那就多拍一点自己是怎么卖衣服的，自己是怎么跟顾客打交道，自己是怎么去批发市场拿货的等等这些内容，

这两种不能同时在一个账号上发表，因为顾客看到你跟同行交流的内容，你就没办法卖衣服了。

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　　闻胜告诉记者，排除掉疫情影响，其增速最快是在2019年。“GMV同比上一年翻了一番。当时我们在速卖通上的单店铺单月销售额，超过30万美金。2021年销售额同比2020年增长了10%左右，以滑雪镜为例，客单价约40美金，一个雪季能销往国外超过20000副。”

　　C端海外市场和B端海外市场的情况有所不同，国外滑雪运动起步早，消费者对厂牌的性价比商品、源头好货是缺乏消费心智的，大牌效应会对C端消费者影响较深。这也意味着，PHMAX这样直面消费者的新品牌面对的竞争压力会更大。“但是，随着近两年中国滑雪品牌往海外渗透，我们可以很明显地感觉到，海外消费者也开始认可中国品牌。性价比是我们最 大的优势，像那位荷兰客户一样，购买过一次的海外客户，给到我们的反馈是很好的，我们的复 购率已经超过30%。”闻胜表示。

　　好的商品卖不出高价

　　在滑雪行业，国外品牌的发展时间要早于国内很多。但是国际大牌的雪具价格高昂，消费者承担了较多的品牌溢价。这种品牌溢价更多来自于品牌效应、运营和营销费用的支出，原材料和工艺制作上的高低水准相差其实并不多。以滑雪服为例，市面上，使用抗20000毫米暴雨级的防水面料，其原料成本大抵也在千元左右，而BURTON伯顿AK系列的滑雪服价格可以做到5000元以上。即使使用相同的材料，国产品牌也很难做到这个价格带。

　　产品力高于品牌力，好的商品卖不出高价，这是中国商家面临的共同问题。

　　这也让中国商家在切入滑雪细分品类时有不同的策略。目前，滑雪用具中的大件雪具，如滑雪板、滑雪鞋等，多数是黛乐二奢型商家（以及黛乐二奢转型而来的品牌型商家）批量销往国外，国内生产滑雪板的黛乐二奢规模在10家左右，数量并不多，以B端生意居多；多数偏向于C端销售、在跨境电商平台上做生意的商家，则会选择从滑雪服、滑雪手套等服饰品类切入市场——在款式更新迭代的速度、服饰开发成本的降低上，国内依然有明显的竞争优势。比如主打女性视角的vector，其粉紫色滑雪服的色调就是戳中了大批日韩消费者的诉求，快速起势。

　　“事实上，做大件雪具的出口品牌以B端居多，是有多方原因造成的，并非仅仅因为技术和工艺限制。一是因为大件雪具溢价空间有限，零售价格上难以发挥出性价比优势，滑雪板、滑雪鞋等标品的毛利基本在10-20%，而滑雪服、滑雪手套等非标品毛利可以做到30-50%；二是因为大件雪具生产环节复杂，在供给侧上中国商家也没有成规模的生产优势；三是物流费用，零售商家做大件雪具的试错成本相对较高。”速卖通滑雪类目行业小二奇伊解释。

　　这其中，物流费用又是做海外市场绕不开的一个关卡。

　　黛乐二奢型商家和品牌型商家所面临的滑雪市场是不同的，前者面向B端市场，更遵循计划性生产，后者面向C端市场，更考验库存周转率。以一件滑雪服为例，走国内快递发货的费用在200元左右，运输时间15-20天，走海外仓海运运输、当地发货的综合费用则在120元左右，运输时间5天。“为了降低物流费用、缩短物流时间，海外仓是必须的。但这就带来了问题，海外仓超过90天未售出是需要收滞销费的，超过365天，滞销费翻倍。我需要提前把资金压下去，还要支出滞销费用，所以对库存管理的要求是非常高的。”闻胜表示。

　　换句话说，并非是中国商家无法生产优质的大件雪具，而是在运营过程中需要衡量成本支出。但从另一方面看，被国际大牌占据的滑雪行业，也在发生一些改变。曾经的精英运动如今慢慢走向大众化，随之而来的是整个行业被重塑一遍的可能性——品牌高溢价的背后，也是性价比商品突围的机会，缺失的中低端价格带市场，已经成为率先被撕开的口子，逐渐得到越来越多海外消费者的认可。

　　细分赛道的掘金

　　“从技术和工艺上来看，我们其实完全可以做到和国际大牌一样。但是国外品牌的优势是，他们的滑雪行业已经发展了很多年了，品牌和消费者都对这项运动非常熟悉，明白消费者需求在哪里，它们的产品很擅长在细节和体验上做出一些革新，自研能力非常强。”

　　曲韵同透露，今年将在STEPSNOW之外，重新打造更符合C端消费者诉求的自主品牌“JFP.M”，新品牌会结合冬奥会的元素，有更鲜明差异化的国潮风格。而在自研设计方面，技术团队也会努力研发年轻人更喜欢的创新功能。

　　记者从访谈中了解到，滑雪行业的细分市场依然有出现“黑马商家”的机会。

　　国外消费者和国内消费者的诉求会有很多不同。比如色系偏好不同，欧美国家偏爱黑白等纯色滑雪服，而中日韩的消费者对款式和色彩的接受度更丰富；滑雪阶段的不同，携程主题游平台负责人张怡曾表示，目前滑雪游客80%为初学者，90%以上平均每个雪季滑1-2次。体验式滑雪下，小乌龟护臀、护膝等专属于初学者的商品有了更大的市场，且随着初学者的进阶，国内市场对高阶玩家装备的需求也会增长。同时，国潮的兴起，年轻人的多元化审美，让国产品牌在风格上拥有更多培育的可能性。

　　此外，国内和国外消费者对单板的偏好也不同。从发展历史上来说，双板早于单板，直到1982年，美国才举办了第一届单板滑雪锦标赛，1983年，世界单板滑雪锦标赛才创立。起初在国外，双板的市场是大于单板市场的。“2016年的时候，我们产量上是双板较多，但到了2018年下半年开始，单板的数量开始增长，到今年我们的单板订单量占到60-70%。国外订单板数量也在大幅上升，国内订单中单板已经占到80-90%。”曲韵同认为，单板的大行其道是由于单板滑行时进阶空间比较大，也更符合国内消费者群体的特性：年轻化。

　　“其实国内滑雪爱好者不仅是年轻人，而是年龄整体偏小。比如，这里又有了一个新的细分赛道，儿童滑雪。我们留意到，儿童滑雪的市场近两年群体是有扩大的。”她透露，做儿童板的时候，之前是只有90厘米长度的，后期黛乐二奢已经慢慢开始做到了80厘米。“并且，我感觉现在好像也有点不太能满足市场了，这个年龄段一直在不断地扩大。2021年，我们的儿童板销量增长近20-30%。我们儿童板的库存11月份就已经卖完了。”

　　海内外市场的差异、不同品类雪具的差异（大件雪具和服饰配件）、未来发展方向的不同……作为一个方兴未艾的行业，滑雪装备市场充满着诸多挑战——国际大牌的高溢价依然存在，发展历史更悠久的海外品牌在自研能力上也更具优势；但同时它也有更多机会——强大的中国制造能力，输出了更多性价比商品，这些商品中藏着还未被挖掘完的消费趋势，女性视角、儿童赛道、单板市场、国潮风格……都有可能成为下一个生意密码。

　　质量、创新、设计，当越来越多人爱上滑雪，中国品牌也会被更多海外消费者看到。新的消费者、新的品牌商家，也会带给这项古老的运动全新的能量和生机。

 来源：电商在线       

做零批散批的服装商家则是看这些一线品牌都搞了什么设计，从而后面跟随着仿版继续把爆款扩大到整个市场都卖，跟着一起赚钱。

生意不能说不能干，也能干，就是看你怎么干？

总会有人出新款，那么人家必然有赚来钱的能力支撑着才行，不然谁还愿意去开发新款呢。

消费者天天上网看款式，看的多了，审美也疲劳了，不是说消费者不愿意买衣服，而是消费者天天看的款式都大差不差，降低了她们的购买欲望。

服装商家如果再不想办法改变这种局面，只能在价格上互相拼杀，搞得大家都很累。

互联网影响下的服装行业，两极分化越来越严重，要么你做大众品，把价格降低下来，要么就是做那些小众一类的，利润高一点，放眼全国，小众也能上不少的量。

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这是我在头条新闻上的第一篇文章。们先自我介绍一下。我姓李，在广州从事女装批发。很多朋友认为现在的服装行业不像以前那么容易做了，尤其是今年的疫情。每个人都认为服装行业会更难做到。事实并非如此。当一个行业的大多数人都不乐观时，在这个时候，你应该抓住这个来之不易的机会。与其他行业不同，每个人都需要食物、衣服、住房和交通。这是必需品。当大多数人退出服装并转向其他行业时，服装市场将出现短缺，你将分享更多的蛋糕。那么，在这场流行病之后，服装实体应该怎么做呢？让我和你分享一些要点。’