中国女人的衣橱里到底缺哪件衣服？

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导语: 中国服装消费是一个围绕女人转的市场。根据欧睿数据显示,2020年我国女装市场规模达到9407亿元,远超男装5108亿元、童装2292亿元。虽然女装的池子很大,却没有预期中水大鱼大的情况,2019年中国女装行业前五大品牌市场占有率仅为5.1%。纵览资本市场,主营女装的上市公司市值最高也只有百亿人民币。

　　来源：赢商网　　作者：张鑫

　　中国服装消费是一个围绕女人转的市场。根据欧睿数据显示，2020年我国女装市场规模达到9407亿元，远超男装5108亿元、童装2292亿元。

　　虽然女装的池子很大，却没有预期中“水大鱼大”的情况，2019年中国女装行业前五大品牌市场占有率仅为5.1%。纵览资本市场，主营女装的上市公司市值最 高也只有百亿人 民币。

　　“女人衣橱里总是少一件衣服”，但市场从不缺少选择，这也意味着女人的钱没那么容易赚。

　　01“水大鱼小”，中国女装无巨头

　　中国女性赚钱能力不容小觑。早在2017年，中国女性劳动参与率就达到63.3%，高于经济合作与发展组织(OECD)(57%)和亚太国家(62%)的平均水平，对国内生产总值(GDP)的贡献为41%，相比于世界其他地区的女性排名第 一。

　　能赚钱自然也能花钱，埃森哲调查显示，中国拥有近4亿年龄在20-60岁的女性消费者，每年掌控着高达10万亿人 民币的消费支出，足以构成世界第三大消费市场，接近德国、法国、英国零售市场的总和。

　　美团CEO王兴曾对中国消费市场做出论断：少女>儿童>少妇>老人>狗>男人，戏谑之外，足见女性消费能力之强。

　　在女装消费领域，2020年我国女装市场规模达到9407亿元，几乎是男装的两倍。但是在这个万亿规模的行业中，百亿市值的上市公司屈指可数。其中，以安正时尚、朗姿股份、欣贺股份、歌力思、锦泓集团、日播时尚、地素时尚为代表的中国A股女装上市企业，2020年年总营收共170亿元，占女装市场总额不到2%。

　　拆开来看，锦泓集团、地素时尚女装业务营收超过20亿元，处于第一梯队；安正时尚、朗姿股份、欣贺股份、歌力思女装业务营收在10-20亿元，处于第二梯队；日播时尚女装业务营收不足10亿元。总体来看，各家差距并不大。

　　综合可见，万亿市场规模的女装市场虽然足够“吸睛”，但“吸金”能力不足，市场集中度低，难以形成龙头效应。那么，问题出在哪儿？

　　02 女人善变，女装更善变

　　虽然男装总体市场规模不及女装，但是“男人的衣柜”海澜之家市值却接近300亿元，远超国内女装上市公司。原因也不难理解，男性普遍对于服装款式没有特殊要求，品牌忠诚度高，而女性天然对时尚潮流更敏锐，今天的衣服配不上明天的我。总而言之，女性更善变。

　　传统服装企业备货周期通常提前半年，要准确押中时尚潮流难度不言而喻。为了追上女性变幻莫测的心思，服装品牌使出浑身解数，由此催生了光鲜一时的快时尚品牌，ZARA模式也被大众服装品牌奉为“圣 经”。

　　在国内上市女装公司里，拉夏贝尔是ZARA最 佳学徒。

　　快时尚的“快”意味着高SKU和短销售周期。以ZARA为例，每年生产超过10000款服装，平均每周上新两次，拉夏贝尔上新周期也达到了每周一次，换季期间上新更频繁。

　　频繁上新满足了C端消费者尝鲜欲望，却给企业经营埋下了隐患。女装具有明显季节性，一旦新品在当季销售不畅，就会形成库存积压，最 好的情况是低价甩卖，否则就会像便利店打烊之后的过期食品，只能作为损耗。

　　在品牌规模不大的情况下，打折促销是一个降低损失的有效手段，因为女装本身毛利比较高，打折销售也不一定亏本。但是当品牌发展到一定规模，存货就成为一个棘手的问题。

　　2014年赴港上市之后，拉夏贝尔开启扩张模式，2014-2016年，实体门店数量分别为6887家、7893家、8907家，2017年底更是达到了9448家。近万家门店的规模下，拉夏贝尔库存高企。2016年-2018年，存货分别为17.14亿元、23.45亿元和25.34亿元。在存货增长的同时，拉夏贝尔的存货周转效率也在持续下滑，近年来存货周转天数超过200天，而ZARA母公司仅80多天。

卖衣服一定要注意，一上来就跟你谈价格，其实这种都是不懂衣服的人，而那些懂衣服的，她们肯定是先看面料怎么样？做工怎么样？款式适不适合自己，

对于只关注价格的人，你跟她介绍什么都没有用，你说这件衣服她穿上有多好看，她压根就不会认可你的说法，

因为她口袋只有100块钱，就是要买一条裤子，两件上衣，你说衣服好看，她不是不想买，而是手上的钱，有限，

而那些在乎品质的人，你就别说这个衣服什么价位，她们要的是我穿上能不能体现我的个人魅力？能不能让我穿着出去更有面子？

对于爱买便宜的人，如果你想挽留，那你可以自己搞个小号，让她加上你，每次有处理衣服的时候，可以给她们群发信息，

而那些在乎品质，在乎款式，在乎自己穿上好看的顾客，你准备一个大号，让她们加上你，每次去市场拿货就发一些新款信息给她们，

学会把客户分类，生意你说会不会好做一些呢？

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卖衣服都想卖爆款，但是实体店想做利润大的话，你要知道，爆款并不好卖，因为对于一部分消费者来说，她们不想买了衣服之后跟别人撞衫，

大众化的款式之所以能走上量，就是买的人根本就不怕撞衫，

这几年，批发市场看起来款式创新乏力，大家卖的差不多，不知大家上街逛街，有没有发现撞衫的概率很小呢，

其实这跟活动的圈子有关，服装店铺一般辐射三五公里之内，这个店卖的衣服销量越大，撞衫的几率越高，

现在网络卖衣服慢慢成为主流，直播间这个款销量上万，但是在全国有那么多城市分散下去之后，撞衫的几率实际并不高，

卖衣服的渠道多了，所以想不想走量和想不想做利润大的款，有时候啊，只能选择一个。

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　　此外，拉夏贝尔等快时尚品牌选址倾向年轻人聚集的中高端商圈，租金价格不菲，几千家门店消耗大量现金流，一旦新品销售不畅，那么对于公司运营将带来直接连锁反应，产生经营危机。

　　显然，快时尚品牌运转的核心要点就是抓住女人善变的需求，这在一定程度上是一门“玄学”。拉夏贝尔如今已经成为“土味”代名词，股价也从巅 峰的29.75高点不断下滑至1.38元/股，走到了退市边缘。

　　不仅仅是拉夏贝尔，近年来快时尚明显退潮。2021年，ZARA姊 妹品牌Bershka，Pull＆Bear和Stradivarius宣布关闭在中国的所有实体门店，在疫情和快时尚遇冷的双重压力下，ZARA的日子也不好过，2020年关闭了在国内21%的门店，同时营收下滑27.6%，税前利 润仅9.71亿欧元，同比下滑70%。

　　一夜之间，快时尚风光不再，验证了那句话，“女人的心思你别猜”。

　　03 快时尚折戟，高端女装搭台唱戏？

　　快时尚目标受众是25岁以下的年轻人，她们消费能力不强、穿衣风格也不固定，往往不在意品牌，几乎是“最难”服务的客户。

　　按照年龄划分，35岁以上的女性群体是女装行业的“天使客户”，她们随着年龄的增长，有稳定的社会角色，也已经摸索出适合自己的风格，同时具备极强的消费能力。针对这部分客户的“大淑装”是我国高端女装市场中的主力品牌，数据显示，高端女装在女装市场中的占比达到23%。

　　2017年中国中产阶级的规模为2.46亿，是拥有中产阶级人口数量最多的国家。根据欧睿信息咨询的估算，到2020年中国的中产阶级和富裕人群将达到4 亿以上，占总人口数量的29%以上。

　　中产女性消费能力毋庸置疑，保时捷管理层曾公开表示，目标客户是30岁中国女性。显然中产阶级扩容将进一步提升高端女装潜力，但是有钱女人的钱会更好赚吗？

　　相比风格飘忽的快时尚，高端女装风格固定，覆盖特定细分消费人群，而且单价足够高，夏季产品线价格也达到千元，冬季产品线在5000元以上。然而，人群细分也意味着天花板不高。在文章第一部分高端女装上市公司女装收入分级中，大部分高端女装年度营收在20亿元以下。

　　想要赚更多的钱，打开营收天花板有两条路径。

　　//其一，孵化、并购新品牌

　　主品牌成功之后，孵化新品牌在服装企业是常规操作，但想要主品牌的成功并不容易。

　　地素时尚2011年孵化的新品牌d’zzit，2020年营收8.6亿元；朗姿股份2006年孵化的子品牌莱茵2020年营收仅3亿元。

　　并购也鲜有成功案例。歌力思在2015年上市之后收购了Laurèl、IRO、self-portrait等海外女装品牌，收购品牌并表带来业绩短期大幅增长，2020年并购品牌营收占比超过45%，但与此同时扣费净利 润没有明显增长。被收购品牌本身成色不足，想要依靠运营枯木逢春对公司运营能力要求极高，本土女装品牌还需要进一步修炼。

　　目前来看，孵化、并购的路径机会不大，中国高端女装上市公司中核心主品牌营收占比大部分在50%以上。

　　//其二，开店

　　高端女装在渠道方面相对“固化”。由于价格较高，用户购买决策更谨慎，高端女装线上占比较低，即使在疫情影响下，普遍占比不到2成。线下是高端女装主要扩张渠道，然而与品牌调性相符的中高端购物中心数量有限，品牌在经过购物中心高速扩容阶段之后，开店难以持续。

　　而且开店数量太多，一定程度上破坏品牌稀缺性，更有效的方式是提高单店运营能力，拉升单店营收天花板，这考验的是品牌真正的势能，也是目前中国女装品牌最迫切需要建立的。

　　女人善变的特性让女装这门美丽的生意蒙上了阴影。在以国产崛起为特征的第三消费时代，我们仍期待有国产女装抓住机遇，蜕变为真正的国货之光。

 来源：赢商网       

做服装生意赚钱有两种人，一种是凭实力，投入资源和人力，获取到财富，一种是浑水摸鱼，投机取巧，获取到财富，

当然，还有一种人是按部就班，慢慢积累到的，这种人最辛苦也最慢，可是当没有资源的情况下，只能采用这种方法，因为他们不愿意干投机取巧的事，

至于说很多人想找捷径，有没有，其实，对于普通人来说，根本没有这个通道，

心不够狠，又担心害怕投入了会赔钱，还不会左右逢源八面玲珑的与人打交道，只能眼睁睁看着别人，一夜暴富，

当小弟抱大腿，如果看不上的话，可能将会发展的更缓慢，生意场上弱肉强食，只有适者才能生存。

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好多人很想知道做服装生意，最快把生意做好的方法是什么？

我们可以想一下，当初我们学写字的时候，想把字写好，是不是一个字一句话，然后不停重复的写，练习笔画，然后才把字写好的，

我们说话是怎么学会的，是不是一个词不断的说，不断的练，然后最后学会说话了，

刚开始都是通过模仿，等到熟练了，然后才是按照自己的意思来写来说，

做服装生意，是不是也是类似的道理？我们看到服装市场很多做仿版，这是为什么，不也是这样吗？

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