服装代理商：“十三行买手”衣找找一夜成名
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服装代理商：“十三行买手”一夜成名
| “十三行买手”的模式是否可以？答案是肯定的。但如果没有深入的了解分析他的成功核心所在，只是简单的模式，那么很可能会失败，甚至可能会否定这种模式。事实证明，不是模式的不行，而是各人的操作不一样，从而导致结果不一样。 2011年年底，酷有拿货网出现了一个“十三行买手”。2012年春节之后，“．十三行买手”可以用“一夜成名”来形容。  “十三行买手”的客户大都是零售店主，少数几个是二批，他们之间的合作方式多种多样： 有支付宝担保交易的。 有先付完全款再等待发货的。 有预付一定的金额，发货再从中扣款的。 ?有“十三行买手”发什么货卖什么货的。 ?有要求“十三行买手”负责店铺所有货品的采购，包括服装、鞋包， 甚至配饰和手表，等等。 北京的二批向品牌商投诉说“十三行买手”在网上发布图片、公布价格，影响到他的销售。做二批的从品牌商那拿货，回去加20%～30%的毛利销售是很正常的，“十三行买手”的出现，给他造成冲击在所难免。 品牌商也一度要求“十三行买手”把网上的图片撇下来。而“十三行 买手”以业绩来说话，他的销售额是北京二批的数倍之多。所以，品牌商也就默许“十三行买手”的网上销售行为。 从2012年2月4日十三行龙年开张之日算起，到2月底，“十三行买手”的销售额达到一百万元。从3月初到5月20日，不算线下的交易，销售额也达到了一百万元。线下的交易，也就是店主从网上得知“十三行买手”的大名，然后特地来到他的工作室直接下单，以及洽谈代购合作。三四月份，那时找“十三行买手”的店主，一天好几拨，有来自全国各地的，也有来自海外的。 我见证了“十三行买手”的整个发展过程。分享“十三行买手”模式、经验的同时，我反复强调，他并非一夜成名，成功有一个积累的过程。 “十三行买手”原是高中语文教师。从高中教师转行服装买手，两种完全不同的领域，两种迥异的思维习惯。 立志服装创业的他，如饥似渴地学习和了解服装的相关资讯。平时上网泡各种服装类网站、论坛，积累服装知识，从天涯社区知道了我，然后知道了阿里巴巴、酷有拿货网等。2010年7月，他参加了我的服装创业培训班，之后再经过一年多的学习和积累，终于下定决心辞职。 “十三行买手”分享自己创业初期的一些心得体会： (1)近水楼台先得月。通过学习，大致了解中国各大服装批发市场的定位。服装的定位很重要，做低档货的市场前景很渺茫，利润点很低。太高端的可以做，但是品牌化，不好涉足。女装散货目前还是以中档、中高档为主。这类目前发展最好的市场还是广州的十三行。所以我于201 1年7月31日就来到广州。 在十三行附近租房，步行去十三行5分钟左右。服装行业的竞争越来越激烈，每天在十三行都能看到有店倒闭，有店新开。不断在市场逛，会发现许多书本上根本学不到的东西。天天看十三行出新款，慢慢地练就看 款眼光，也知道什么风格哪家做得好。平时做个有心人，多问多看，几个月的时间就能在十三行混个脸熟。 十三行以量大为王。没量的店主档口小妹都不会搭理，更不要说档口老板了。一般的旺家，单款都是20件、30件起批，补货都要一色5件10件的。旺家大都是控货的，同一个城市或批发市场只做一个客户。 (2)多接触服装圈内的朋友。在十三行的几个月里，上午逛十三行，下午去其他市场，或者和一些服装圈内的朋友交流。生意场上真是听君一席话，胜读十年书。有时候甚至是听君一句话，胜读十年书。我就是这样做起来的，“哪家旺，就跟旺家”这句话让我不断地琢磨怎么最快捷、最有效地做起来。 旺家怎么跟？首先是定位好风格、年龄段，还有价位。通过观察十三行档口、仓库区、物流区，以及和开电梯的大叔大妈、搬运工，还有和货车司机的交流，基本上摸清了我所需要的信息，然后锁定旺家。 (3)模式与推广。不管什么生意，只要是产品销售，特别是销售终端，都会想方设法地接近货源，都想拿到一手货。有货源，只要借助一些好的平台，就可以把它推广出去。 怎么推广？刚开始是推十三行批发市场这个概念。推了几天，概念太大，效果不甚理想，只能转变思路。我身边有买手朋友，觉得买手这个概念非常切合我的情况。于是我开始注意到服装买手这个角色，然后接触服装买手这个群体，发现目前这个群体的人都是单打独斗。要是能够把他们团结起来，以买手制的形式，再结合目前流行的拼货模式，推向市场，应该很有潜力！ 就这种思路，我请教了很多服装圈内的朋友，并得到启示。于是，组建十三行最强拼货团队，在各个平台推广，从微博到论坛，从百度到谷歌。 十三行最强拼货团队以买手制的形式，通过买手敏锐的市场洞察力和预知力，为品牌商、批发商、零售店主挑选出十三行畅销款，然后以拼货 的形式直接供货给他们。 品牌商、批发商可以通过我们得到十三行最新款、畅销款的信息，可以找我们直接组货；零售终端可以通过我们款多量少地拿货，还可以减少二级批发商、三级批发商的加价。 市场是很透明的，我们的价格是在打包价的基础上每件收取10元手续费。打包价比拿货价一般要低5～10元不等。 “十三行买手”的模式是否可以？答案是肯定的。但如果没有深入的了解分析他的成功核心所在，只是简单的模式，那么很可能会失败，甚至可能会否定这种模式。事实证明，不是模式的不行，而是各人的操作不一样，从而导致结果不一样。 赚钱锦蘘 关于“十三行买手”，我个人总结认为： (1)创业需要学习和积累，有个厚积薄发的过程。“十三行买手”之前逛市场，一直在寻找机会。2012年春节之前，很多档口小妹都发愁压货的销售。此时“十三行买手”看准机会，游说档口小妹让自己拍照、协助销售。机会给了有准备的人，清货都要300多元的衣服，“十三行买手”通过微博、论坛和00群，两天就卖出几十件。这一单生意为次年他与档口的合作建立了信任基础。 (2)不仅仅是和档口小妹搭讪，得到她们同意档口实拍，然后网络推广那么简单。他的一部分客户是从实体店中取得的。“十三行买手”锁定旺家之后，观察旺家的客户，接着锁定旺家的客户，跟踪并接触客户，和客户建立关系。 (3)网络推广使他具备了一定的人气基础，实体渠道联系来的客户从网上搜索他的资料后，一下子就建立了信任合作关系。网络推广需要主动 联系一些平台，取得他们的支持。更进一步，网站平台甚至可以帮助策划、包装和推广。 (4)锁定旺家。他跟的旺家，在十三行已经做好几年了，很多来十三行打货的二批和零售店主都知道旺家的货品。在这一点上，货品是不需要推广的。所以，他无需很好的拍照技术和美工技术，拿手机在档口实拍即可。网络的人气基础加上货品的品牌知名度，买手的业绩就水到渠成了。 (5)跟住旺家并非万事大吉，仍需有较强的看款眼光。十三行买手团队有一个做过六七年服装零售店铺的成员。而新手要成为买手，也必须具备买手的眼光和能力，但不能企求走三五个月的市场就能练就。好的买手，看准的款就主推，往往会赢得更多的客户和市场。 “十三行买手”本身也在摸索中前进，也走过一些弯路。与供应商合作初期，经常碰到货品供应不上的情况。凡是拼货数量大的款式，不是一直供应不上，就是延时好几天才能陆续供应。如何解决这些难题是“十三行买手”团队的重点工作之一。当时他有两个应对措施： 自己下单生产。 在其他档口采购同样风格、定位的现货，然后拼货、销售。 此外，应部分客户的需求代购鞋包，转变为自己采购鞋包现货向其他客户推销。 很快，“十三行买手”出现库存，且有越来越多的趋势。而且，团队的工作除了原来的选款、接单、进货、发货之外，还增加了采购现货、下单生产、库存管理、销售现货等内容，工作量远远超过团队的负荷，但销售量和利润却没有增加。还好，“十三行买手”感觉到资金周转和团队管理的困难，及时停止现货采购。 作为买手，基本原则是零库存。尤其是买手的创业初期，必须坚持这个基本原则。 此外，限于供应链和客户数量，应从追求款式数量的基础上追求销量，而不是从单款上追求销量。明确这一点后，所有款式不再立足于满足所有参与拼货下单的人，而是依据先来后到的原则，能从供应商那里拿回多少货品，就按下单的先后顺序发货，后面下单的就没货供应。这样，反而刺激客户在每次上新时，只要看上的就不再犹豫，果断下单。 “十三行买手”不再被单款货品的供应所牵制，真正实现了利用自己在十三行的优势，不断地、及时地挖掘新款，以最快的速度发货到客户那里。 经过调整，“十三行买手”在资金周转上明显感到轻松很多，感觉“这时候赚来的钱才是自己的”。 现在，“十三行买手”的团队全部集中、专注于买手的角色，拓宽推广渠道，拓展客户数量，提升服务质量水平，提高单个客户的成交款式的数量。 与供应商合作，“十三行买手”感到较为疲惫的另一件事情，就是几乎每天都要及时跟进供应商的上新，然后进行新款拍照。如果有一天能够做到，供应商只要上新，就第一速度提供图片，那么意义就大不一样，这不仅代表着买手模式的优化，还代表着市场格局的变化。 活跃于十三行的职业买手至少上千人。“十三行买手”以模式创新脱颖而出。随后的短短两三个月，有不少买手活跃于网络，并有不俗的业绩表现。 来自江西的女孩——“时尚主角范”，专做十三行里面的日系风，独自一人，已出3000件货，线上线下各一半。 来自北京的“芮卡家”，专做写字楼精品，已出2500件货，线上线下各一半。 除了以广州十三行为中心的买手活跃圈，在深圳、杭州、韩国等也都有买手活跃。 深圳自有批发档口的茜茜部落，依托自己的档口，同时结合自己的人脉，整合自己周边档口的货源，以买手的方式去选款，主做真丝连衣裙，已出货1000多件。茜茜部落在做买手的同时，还兼任某论坛网站的深圳南油市场接头人，每个月都会组织一两期专门针对南油高端批发市场的网友考察拼货活动。每一期，都有几十个网友从全国各地赶过来，茜茜部落免费负责接待，带队了解南油批发市场。在这个过程中，虽然是免费服务，但是扩宽了自己的人脉，交到了真心的朋友。而且很多来考察拼货的网友，看到好货，直接在档口就大包小包地打了很多货，回去卖得好的，就联系茜茜部落，让她帮忙组类似的货品发过去。 杭州的姚姗之家是一个做了几年的专业买手团队。专做精品二手奢侈品女装，已出近5000件货。他们的特色，是在全国各地的市场都有买手驻扎。买手看好的款，发货回总部仓库，拍照之后再上传到网络上供客户订货。 |
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