再次授出童装商标，Kappa路在何方

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导语: 1月6日,中国动向发布公告,公司间接全资附属上海卡帕动力儿童用品有限公司以特许授权商身份与泉州平步鞋业有限公司以特许使用商身份及若干特许使用商的关联方以担保人身份订立品牌许可协议,据此,特许授权商向特许使用商授出独家权,可于中国大陆使用与设计、制造、销售及营销若干产品有关的若干KappaKids商标。该协议有效期十年。

　　来源：中国经营报、企业公告

　　1月6日，中国动向发布公告，公司间接全资附属上海卡帕动力儿童用品有限公司以特许授权商身份与泉州平步鞋业有限公司以特许使用商身份及若干特许使用商的关联方以担保人身份订立品牌许可协议，据此，特许授权商向特许使用商授出独家权，可于中国大陆使用与设计、制造、销售及营销若干产品有关的若干“Kappa Kids”商标。该协议有效期十年。

　　随着由直接生产、分销及销售“Kappa Kids”品牌产品转为与中国知名运动服饰、鞋履及运动器材的制造商及批发商订立特许使用安排。

　　而在2020年7月中国动向就出售了Kappa日本商标及知识产权杂项资产，代价为1300万美元，相当于约9126万元人民币。

　　后在2020年10月，中国动向以特许授权商身份，与株式会社志风音以特许使用商身份订立经销及许可协议。向对方授出独家权，可在日本以及集团拥有「Phenix」品牌商标权的其他地区，包括某些欧洲地区、韩国、澳洲及美国(中国除外)就设计、制造、销售及营销若干产品使用若干「Phenix」商标。该协议有效期为三年零三个月，自明年1月1日起至2024年3月31日止。

　　根据中国动向发布的截至2021年9月30日止6个月中期财报显示，整个集团自2021年4月1日至9月30日经营亏损人民币7.7亿元，同比下降160%。而Kappa品牌在集团经营额中占比较重，达65.5%。

　　对于亏损，中国动向方面称是由于疫情影响导致的。其公告中称，COVID-19新冠疫情对全球经济构成了高风险，受国内COVID-19疫情局部暴发导致客流下降、北方雨水天气等多方面不利因素影响，报告期内本集团销售收入不及预期。

　　疫情影响是客观存在的，但依然可以通过加码线上业务达到增收，不至于止盈转亏，这和Kappa的战略转型看起来确实关系很大，说明Kappa在品牌定位、产品定位、渠道定位、组织定位、商业模式等转型上是不合理的，和同是运动时尚定位的斐乐品牌相比差异很大。

　　业绩背后投资亏损大

　　根据中国动向发布的公告，截至2021年9月30日止6个月中期，该公司实现收入人民币约8.52亿元，同比增长4.5%，股东应占亏损人民币7.48亿元，去年同期则为溢利人民币11.16亿元。

　　“从财报中，可以看出中国动向今年的亏损主要是在投资部分，去年同期还赚了人民币12亿多元，今年亏了6.77亿元。”一位不愿意透露姓名的业内人士告诉记者，中国动向旗下有基金做投资，主要投资阿里巴巴等，这也是这些年中国动向赚得本满钵满的主要原因，而今年阿里巴巴的股票相对暴跌，所以总体亏损。

　　与此同时，财报显示，按业务及产品类别划分，Kappa服装收入下滑6.1%至5.26亿元；Kappa鞋类收入上升16.6%至1.97亿元；Kappa配件收入增长26.3%至2400万元；Kappa童装业务收入上升50%至6900万元。上述业内人士指出：“主营业务Kappa服装整体亏损1亿元，主要是销售成本太高，加上开店投入以及打折促销成本。”

　　确如业内人士所言，中国动向表示，毛利率下降主要归因于受COVID-19新冠疫情影响促销清货活动导致零售折扣增加。报告期内，集团继续专注类直营模式及优化单店店效，加速货品全渠道高效的流转。于2021年9月30日，集团Kappa品牌的店铺总数为1421间（含Kappa童装业务），对比2021年3月31日，净增加46间。

　　而2020年中国动向赚钱的一个方式是出售其拥有的商标。2020年7月出售在日本“Kappa”品牌的商标后，中国动向决定将在日本享有盛名的滑雪服装品牌“Phenix”的特许使用权授予特许使用商，特许使用商为一家从事成衣和运动产品产销业务的公司，于日本内外设有强大的零售及分销网络。

　　此外，Kappa在2014年正式进军家居领域，成立KappaHome团队，专注于研发、设计、生产、销售Kappa家居类产品。但是记者通过探访业内人士得知，KappaHome走的也是品牌授权之路。

作为卖衣服的销售人员，多少要懂一些制作的工艺，不是说让你去服装厂里面做衣服啊，而是说对工艺的制作了解了之后，在你销售的时候跟顾客介绍一些特殊的工艺时，就能使这件衣服更有价值一些，因为你不知道来买衣服的顾客懂不懂衣服，不懂了，你做一些介绍是一个加分项，顾客懂了，那么你去介绍就会拉近彼此的亲切感，衣服做工的好坏，到最后也是决定是否购买的一个衡量标准，虽然它跟这件衣服的价格有关，但是如果便宜的衣服你在品质上好一些，你跟顾客讲工艺，顾客就会认为它值，那么就会产生购买了。

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卖衣服其实挺适合那些性格外向的人干，现在店里招营业员，就招那些小姑娘爱拍照，爱发朋友圈的，

她们很关注自己穿的好不好看，穿的美不美，然后会对着镜子不停的自拍，

性格内向的，你让她们去做这些事，打死她们都不会愿意的，

尤其是现在互联网时代，更是给这些性格外向的人施展的空间，她们根本不在乎别人怎么看，

你看那些网上的短视频，是性格内向的人拍的多，还是性格外向的人拍的多？

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　　“这几年随着Kappa品牌不断转型时尚潮流定位，离最初的体育品牌越来越远，其在运动领域的研发投入也在减少。最重要的是，包括国产运动品牌都在搞科技的军备竞赛，Kappa品牌的科技方面严重落后，溢价能力一年不如一年，而竞品都在争先恐后的力推新科技，要么如安踏、匹克等品牌一样自主研发，要么就像李宁一样去买断、合作，而kappa基本上没有创新。从某种意义上来说，Kappa的母公司中国动向早已经是个投资公司了，不是一个运动公司。”闪光点体育营销创始人刘翔对记者说。

　　轻资产的品牌尴尬

　　Kappa作为一个意大利的体育品牌，在最初进入中国市场的几年，可谓不温不火，2002年2月，李宁公司成立北京动向体育发展有限公司，成为Kappa在中国地区的总代理，时任北京李宁公司总经理的陈义红出任北京动向体育发展有限公司董事长。2005年，李宁公司决定放弃Kappa在中国市场的独家代理权，而由陈义红接手了北京动向。之后，北京动向更名为中国动向。2006年，中国动向买断Kappa中国大陆地区和澳门地区品牌所有权及永久经营权。

　　随着中国动向获得Kappa中国的品牌授权后，Kappa在中国市场开始了一飞冲天的发展。鲜明的色彩、修身的设计、大图案、大色块，让Kappa占据了运动时尚这个蓝海市场。

　　和其他本土的体育用品公司相比，中国动向走的是轻资产路线。天眼查结果显示，中国动向（集团）有限公司为中国领先的国际运动服装品牌企业，公司主要于中国从事设计、开发、市场推广及批发品牌运动服装。

　　彼时，中国的体育品牌和体育用品市场正在百废待兴，中国动向这种公司侧重设计和品牌运营，把生产外包，渠道采用合作和加盟的方式，显然具有更高的供应链管理的效率。2010年，可谓中国动向最风光的时光，区区几百人的公司可以做到42.6亿元的销售收入，其利润率肯定是其他体育用品公司极其艳羡的。

　　然而，从2011年开始，中国的体育用品行业进入了一个深度调整期。

　　记者通过梳理资料了解到，事实上，经历了十年的粗放发展，安踏、李宁等一线运动品牌也都认识到了大批发模式的弊端，纷纷转变零售模式。而像安踏、匹克这样的“重资产”公司，他们本身拥有制造黛乐二奢，企业资产雄厚，通过参股、收购的方式可以实现对渠道的掌控，更容易转型零售模式。

　　尽管中国动向最早认识到大批发模式的桎梏，但却是受其影响最深的一家公司。

　　“品牌商制造产品，批发给经销商，然后经销商卖给消费者。但该季节的产品是否真正是消费者所喜爱的，品牌商和经销商心里都不清楚。”北京市工商联副主席、振兴国际智库理事长李志起表示，业内专家也普遍认为，大经销模式时代已去，事实也证明，越早改变的公司业绩越好。

　　而此后，Kappa也试图通过调整品牌定位以及设计抓住“Z世代”的年轻消费群。2017年，Kappa以重新主打各类“串标”单品为开端，开始用各种跨界合作切入运动时尚风潮。2018年一开端，借助巴黎时装周，Kappa再度联手日本设计师仓石一树发布“仓石系列”新品。

　　然而时尚的道路并没有那么好走，随着国潮风的崛起，Kappa并没有及时捕捉到国潮的脉搏，反而让李宁等竞争对手反超。“值得关注的并不是国潮本身，而是国潮风所带来的股价上涨的红利，以及资本市场的关注。”李志起表示。据了解，从2010年开始，李宁、特步、安踏等国内运动品牌正是由于搭上了国潮风，重新焕发了新机。这些运动品牌借势“国潮”，撕下“土味”标签，越来越受年轻人喜爱，销售业绩也是一路猛增。二级市场上，国内运动品牌更是受到资本的热烈追捧，股价屡屡刷新历史新高。

　　作为品牌商来说，如果在品牌和产品上强势，在渠道模式上采用轻资产，定能驱动经销商在渠道的开疆辟土，但实际上Kappa在品牌和产品方面远远落后于斐乐等运动时尚品牌，和后来居上的国潮代表中国李宁系列也不在一个等量级上。Kappa在品牌定位上有些迷失，在运动时尚的潮流把握上以及国潮风口都没有上佳的表现，看起来离用户越来越远，依然沉浸在过往高潮的傲娇当中，没有和新用户做很好的融合。

　　没用成功卡位国潮，Kappa的品牌策略又开始摇摆，随着奥运脚步的临近，在Kappa最新的广告中，出现了国家队的三位顶尖女子滑手的身影，她们是娄佳怡、张鑫和曾文蕙，支持她们的装备是Kappa推出的首个滑板鞋系列——竞向滑板鞋。Kappa所支持的不止中国滑板国家队。今年7月12日，Kappa在微博连续官宣了中国马术队和击剑队的出征。

　　“品牌调性的迷失会导致消费者认知不清，虽然这些年体育与时尚都在深度结合，但要时尚又要专业不是那么容易做到的。”李志起指出，一个品牌要永远保持潮流前沿是很难的，尤其是一家中国企业，也许从国外拿到一季货品可以爆红一下，但是下一季就很难说了。运动品牌的核心竞争力应该是体育元素和体育精神，并将这种精神和价值最终延伸到专业的产品当中，这一点上Kappa显然并没有做到位。

　　对于Kappa未来，品牌、产品、渠道、用户等无法协同的问题是其未来最大挑战。战略方向上高举高打，实际上也就只是在中国市场的运营，Kappa品牌在当下本土市场已落伍，未来在品牌力、产品力、渠道力等方面是需要持续的坚持和投入的，而不是单纯的轻资产模式自我搪塞。

 来源：中国经营报、企业公告       

假如说市场购买衣服的总量不变的话，现有商家还是这么多，每家销售量假如说相同的情况下，低价位出货量越大并不会影响中高端的衣服销量。

这也为什么说衣服在低价位中，你生产的越多，就会因为卖不出去而撑不下去，然后倒下商家的衣服又处理，这些衣服流通到市场后，会以更低的价格与这个低价位的档次中展开竞争，形成了恶性循环。

而中高端产量一定的情况下，增加了量，如果卖不出去，这些衣服低价处理之后不会抢占中高端客户，只是降维打击去抢占了那些买低价位的消费者，让她们买到了高品质的衣服。

靠销量取胜，仅仅是在中低价位阶段，而中高档次的量大了，商家并不会赔多少钱，因为利润高，无非是平本不赚钱而已。

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卖衣服，一定要尝试各种方法，当你所有方法都用过之后，才能说这个生意不好干，

而不是说现在遇到困难了，就在抱怨生意难做啊，

服装生意啥时候都没好干过，只不过说以前形式好，谁干谁都能赚钱，

现在遇到这点困难算什么，你觉得它难，它就真的难，你认为它简单，你就会想办法提升自己的能力，

困难在能力面前啥都不是，如果没有战胜它的勇气，生意那可真的是，不是人人都能干的，

你像我开工作室打版，顾客拿个衣服来打版，我想赚这个钱，那我必须得想办法把这个板打好，

有些版很难打，怎么办？难打就不打了吗？如果是打工呢，老板交代了这件事，必须做成，做不成怎么办？

事在人为，只要你想做，只要你想解决这个困难，就一定能解决它。

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